Può capitarci una sbadataggine in questi tempi di “article marketing” (il marketing realizzato con articoli informativi, come nei blog): vanno benissimo i post e gli articoli molto approfonditi e i tutorial ma non dimentichiamoci di vendere. I clienti, chi l’avrebbe mai detto, sono pronti a pagare per servizi utili! Quindi, come fare article marketing con successo?

Article marketing: considerazioni generali

Che senso ha e che figura facciamo se scriviamo un articolo che trasuda conoscenza se poi non indirizziamo il nostro pubblico a usufruire del servizio che cerca? Credeteci, potreste perfino far risentire le persone se non permettete loro di acquistare ciò a cui sono interessati.

Quale più grande occasione persa se non quella di allontanare un cliente che era pronto all’acquisto, dicendoli «no, mi spiace, non consegno questo servizio e non so chi indicarle». Ponetevi perciò due regole 1) scrivere solo di ciò che si conosce bene e che potete, in un modo o nell’altro, in maniera più o meno diretta, offrire, 2) preparatevi a vendere quanto viene richiesto.

Se siete un vero esperto perché non vendere la propria consulenza o i propri servizi? E se non siete un vero esperto, perché scrivete? No, non sono considerazioni scontate, altrimenti molti blog non si fermerebbero al punto 1 o anche prima.

L’article marketing va di gran moda, di solito gli articoli sono scritti con l’ottica di attrarre persone perché clicchino sui banner pubblicitari e produrre quindi delle provvigioni. Va bene, è un po’ come una rivista che trae il sostentamento dalla pubblicità. Niente di sbagliato se, appunto, intendete creare una sorta di giornale on line.

Realizzarti con questo punto di vista esistono centinaia di migliaia di blog solo in Italia. Sono dei giornali on line, questi blog non trasmettono una reale capacità pratica degli autori.

Ma come deve essere fatto un blog, come deve essere fatto un article marketing di successo, se si è un’impresa o un professionista? Ecco alcune regole dei migliori esperti.

1. Ospitate il blog nel vostro stesso sito commerciale

Un blog collegato a una attività commerciale, a un’industria, a un professionista, deve parlare di cose che possono essere vendute e consegnate dall’attività stessa. Altrimenti, non solo si perdono affari, ma si perde anche la fiducia e il rispetto del lettore.

Questo genere di blog non deve contenere pubblicità che rimandi altrove. Rimanderesti a qualcun altro un cliente che viene da te? Questi blog sono l’ingresso al nostro negozio, un servizio gratuito fatto di informazioni per il nostro potenziale cliente.

Deve essere quindi facile per i visitatori rivolgersi a un nostro venditore o a un consulente. Deve essere chiaro e immediato che le persone hanno la possibilità di acquistare proprio lì, dove si trovano.

…un blog collegato a una attività commerciale, a un’industria, a un professionista, deve parlare di cose che possono essere vendute e consegnate.

Dalle pagine del blog, le restanti devono essere facilmente raggiungibili. L’aspetto e l’organizzazione devono essere i medesimi, anche il dominio, che è parte del vostro brand deve essere lo stesso, nessun re-indirizzamento.

2. Usate delle “call to action” o dei rimandi a offerte e pagine di prodotto

È un’espansione della regola precedente, se vogliamo. L’article marketing non è un sostituto alla pubblicità e alla vendita. Un poderoso blog può catturare tantissimi interessanti prospetti ma è necessario un minimo di instradamento perché si trasformino in clienti.

Per esempio è possibile inserire al termine dell’articolo una call to action: una frase che inciti all’acquisto o al contatto con un pulsante collegato a un modulo o a un numero di telefono. L’importante è che vi siano dei chiari contatti da qualche parte.

Blog che non rimandino a chiare call to action o che non propongano un contatto esplicito per richiesta di servizi e prodotti verranno confusi con delle riviste on line e saranno deleteri per la vostra attività. Le persone che capitano nel blog non capiranno che voi potete vendergli ciò di cui state parlando e si rivolgeranno altrove.

Blog che non rimandino a chiare call to action o che non propongano un contatto esplicito per richiesta di servizi e prodotti verranno confusi con delle riviste on line e saranno deleteri per la vostra attività.

3. Non spiegate proprio tutto, tutto, tutto

Questo segreto che vi sto per raccontare vale veramente una consulenza professionale. Potremmo riassumere la regola con “lasciate che rimanga un po’ di mistero”.

Non stiamo istruendo le persone o facendo un corso on line. Voi volete fondamentalmente: 1) creare interesse per la vostra attività e, 2) fare in modo che le persone vi contattino.

Quando riuscite a fare in modo che qualcuno vi chiami o che qualcuno sia interessato ai vostri servizi, il lavoro, dal punto di vista pubblicitario, è fatto. I vostri articoli e il vostro sito web hanno fatto il loro dovere.

Alla fine, anche la scrittura di articoli sul proprio sito web ha questi scopi. Non importa quanto essi siano dettagliati e ricchi. Anche il creare una “brand reputation” ha come obiettivo finale dei contatti.

Lasciate intravvedere che c’è qualcosa in più da sapere, qualcosa in più che si può fare. Certo, chi cerca una soluzione facile e pronta potrebbe rimanere un po’ deluso. Niente paura, non è il vostro cliente in primo luogo.

Il potenziale cliente cerca invece un servizio o un prodotto ed è pronto a pagare, se valete, non sta cercando di farsi un’istruzione. Gli è sufficiente intravvedere la competenza e la qualità che sta cercando. Gli è sufficiente uno stimolo, un’idea.

4. Da article a content marketing

Dalla pubblicazione di semplici contenuti editoriali, cercate di passare alla pubblicazione di video, ebook, servizi interattivi gratuiti così da oltrepassare il confine verso il content marketing.

Trovate dei prodotti e servizi, delle pubblicazioni in pdf, delle consulenze gratuite, delle piccole applicazioni che potete offrire gratuitamente attraverso il vostro sito web e inizierete a fare del content marketing.

Il content marketing include l’article marketing e perciò i principi non cambiano.

5. Create una strategia per il vostro article marketing

Tirando le somme, un article marketing di successo ha bisogno di una strategia così definita negli aspetti principali:

1. Scoprire chi sia la nostra audience
2. Scoprire quali contenuti potrebbero apprezzare
3. Scoprire cosa si può consegnare
4. Sviluppare contenuti che mettano d’accordo i punti 2 e 3
5. Ospitare i nostri articoli sul nostro sito commerciale, sullo sesso dominio
6. Arricchire gli articoli con call to action e link (senza essere invadenti)
7. Arricchire il sito con ulteriori contenuti

Conclusioni

Non è un peccato vendere e non è una tragedia guadagnare un sacco di soldi. Abbiamo sostituito le parole venditore con consulente quasi ci si vergogni o si sottintenda una qualche piccolo imbroglio collegato alla vendita.

Deve essere chiaro che vendete e che NON siete una rivista on line.

Non nascondiamoci dietro un articolo, non c’è nulla di poco nobile nella pubblicità che deve sempre accompagnare il nostro article marketing.

Il fatto che ci siano venditori furbacchioni non nega il fatto che tutta la nostra sopravvivenza è legata alla capacità di produrre qualcosa in cambio di denaro o altri servizi. Non nascondiamoci dietro un articolo, non c’è nulla di poco nobile nella pubblicità che deve sempre accompagnare il nostro article marketing.

“Il content marketing non può dare il meglio di sé nel nulla e non può nemmeno essere inteso per rimpiazzare altre forme di pubblicità. I contenuti sono maggiormente efficaci se impiegati in modo cooperativo – quando vengono usati per completare altre azioni di marketing in allineamento con lo scopo generale — Content Marketing Institute

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