Individuare il target group è una dote che i migliori venditori sembrano avere innata, spesso affinata nel tempo, a volte creata di sana pianta che gli permette di eccellere. Una dote che dovrebbero avere anche coloro i quali si occupano di comunicazione pubblicitaria.

Queste riflessioni mi sono state ispirate da un testo universitario di comunicazione pubblicitaria che parlava appunto di target group. Il target group è il destinatario del nostro messaggio pubblicitario, che solo in alcuni casi coincide col compratore. Per chi ha studiato pubblicità questo è risaputo, per chi non è del ramo questa è di solito un’importante rivelazione.

Scommetto che già sareste in grado di fare degli esempi che dimostrano quanto sia vero questo dato: la comunicazione pubblicitaria non è necessariamente rivolta, o almeno non solo, al potenziale compratore.

Torniamo al venditore capace: egli è colui il quale si occupa di tutti i target group. Vedo la verità di questo dato in persone che ho conosciuto: venditori capaci di sostenere il loro prodotto con qualsiasi persona parlassero, capaci di intessere relazioni e capire, magari istintivamente, magari perché l’hanno studiato, che l’interlocutore è molto più vasto di quanto può apparire, capaci di capire che una parola spesa con Mario farà in modo che il prodotto sia acquistato da Giuseppe, che potrebbe essere l’amico, il figlio, il padre o il collega.

Target group e comunicazione pubblicitaria

È difficile che sia il ragazzo di 11 anni a recarsi al negozio per comprarsi i vestiti che gli servono. Eppure la pubblicità pullula di spot fatti per loro. Non si cerca di convincere la mamma che pure è il vero compratore. Quasi tutta la pubblicità per bambini ha un target diverso dal target group di vendita. Questo è un esempio lampante.

Un altro… recentemente mi è capitato di indirizzare dei turisti ad un ristorante che proponeva piatti di cucina tipica veneta. Non vado mai al ristorante ma di questo ne avevo sentito parlare molto bene. Un’ottimo target di comunicazione pubblicitaria per un ristorante sarebbe quello dei proprietari di Bed&Breakfast o di altre strutture ricettive. Probabilmente sarebbe una pubblicità molto più efficace e meno dispendiosa rispetto ad una diretta al cliente.

Altri esempi ancora…

Vendi corsi di inglese? Può darsi che il tuo target di comunicazione debba includere la direzione aziendale. Vendi corsi di computer grafica? I titolari di tipografie e di studi grafici potrebbero essere un target corretto. I dipendenti vanno formati e aggiornati.

Il miglior cliente di un’impresa di giardini è chi il giardino lo deve realizzare o chi ne ha già uno grande e splendido? Il primo? Forse no. Pensate a quanto passaparola potrebbe generarvi quest’ultimo visto che sicuramente è una persona che ha a cuore quest’aspetto e conoscerà senz’altro persone del suo stesso livello sociale che possiedono grandi ville che hanno bisogno di un giardino o della sua manutenzione.

Una situazione frequente: l’insieme A è costituito dai nostri potenziali acquirenti, il B è il nostro target di comunicazione. B è molto più grande e non include tutto l’insieme A.

Conclusioni

Sarebbe una buona cosa, quindi, spendere un po’ di tempo per trovare il giusto target per la nostra comunicazione pubblicitaria, il target group. È possibile che da questo dipendi tutto il successo di una campagna pubblicitaria o dell’intera attività.

Uno dei motivi per cui una comunicazione pubblicitaria più indiretta funziona meglio è la maggior credibilità. L’acquirente potenziale crede di più alla pubblicità se questa proviene da una persona “non sospetta”. Questi potrebbe quindi essere il nostro target group più importante.

È ovvio che il venditore parlerà sempre bene dei propri prodotti. Un terzo soggetto è molto più credibile. Avrete anche capito come questo si ricolleghi al passaparola. Il passaparola non funziona solo perché è capace di diffondere in maniera virale la comunicazione pubblicitaria ma anche e soprattutto per il modo in cui lo fa.