Informarsi bene e presentarsi meglio

Una presentazione aziendale è uno strumento di marketing la cui realizzazione richiede un’analisi dell’azienda in oggetto ma anche del prodotto e del mercato generale e richiede l’abilità di tradurre tutto in una forma grafica professionale e in testi accattivanti.

Le difficoltà che a volte il mio cliente manifesta nel “raccontarsi” dimostrano che non si è mai preoccupato di definire con esattezza il proprio prodotto/servizio e che, come diversi imprenditori mi hanno candidamente confessato, «pensa che il proprio prodotto sia un po’ come quello degli altri».

Non credo si debba essere dei “fanatici” della propria produzione ma penso si debba assolutamente conoscere i propri punti di forza ed i propri punti deboli con precisione.

Certamente, è possibile redigere velocemente un testo elegante e un po’ “vuoto” (come spesso accade), senza mettere assieme alcuna informazione, se di questo ci si accontenta.

Un lavoro efficace necessita invece di una raccolta di informazioni da parte dell’azienda stessa o del professionista incaricato ed è forse l’aspetto più importante di tutto il lavoro e al contempo il più sottovalutato.

Per cominciare è necessaria quindi una piena consapevolezza:

1. Del proprio prodotto/servizio
2. Di quello della concorrenza
3. Del mercato in generale

Presentazione aziendale – obiettivi

Una presentazione aziendale o un profilo è uno strumento per far conoscere l’azienda nel suo insieme, per creare fiducia, benevolenza, reputazione e fornire informazioni.

Non è un pezzo promozionale e non è per forza rivolto al cliente. Potrebbe essere indirizzato a dipendenti, azionisti, autorità locali, media, pubblico in generale.

Una breve presentazione aziendale potrebbe però accompagnare l’offerta pubblicitaria. In un catalogo, ad esempio, potrebbero esserle dedicate le prime pagine. I principi qui contenuti non cambiano.

Ecco un errore molto, molto comune: da completi sconosciuti pubblicare, spendendo denaro per la grafica e per la pubblicazione, annunci pubblicitari che risulteranno completamente infruttuosi semplicemente perché non avete conquistato ancora un minimo di fiducia del pubblico.

Sappiamo che la gente “non accetta caramelle dagli sconosciuti”. Perciò, prima di pubblicizzare le tue caramelle, fatti conoscere con una presentazione o un profilo aziendali.

La presentazione o il profilo aziendale sono uno strumento per promuovere il brand, non sono un veicolo pubblicitario.

Dritti al punto

Suscitare interesse significa essenzialmente mettersi dalla parte del cliente. Che cosa sta cercando? Egli lo vuole sapere ora e subito. Ciò include bisogni materiali e immateriali, i più “frivoli” e i più “seri”.

La prima cosa da fare per scrivere in modo corretto il testo di un profilo/presentazione aziendale è perciò trovare un descrizione breve e il più possibile specifica del servizio.

La domanda chiave da porsi non è: «Come descrivere il mio prodotto?» ma «Cosa si aspettano di sentire?» È questo il dato più importante di tutta la pubblicità (e forse di tutta la comunicazione in genere) e lo è anche nella realizzazione di una presentazione aziendale efficace.

Dobbiamo resistere alla tentazione di imporre il nostro pensiero e di diventare così dei “professoroni”. Le persone vogliono sapere solo se fate al caso loro, non cercano lezioni.

Perciò, cosa dovremmo scrivere innanzitutto? Beh, dovremmo immaginarci cosa vuole il nostro pubblico (sottolineo il nostro: quello per il quale il nostro specifico prodotto è pensato).

Vendiamo pentole? Ti tipo economico, che utilizzano il materiale più comune, prive di particolari innovazioni tecniche costruttive? Queste avranno un tipo di pubblico che vorrà sentirsi dire, per prima cosa, che il prodotto è economico.

Sono, invece, durature, adatte a una cottura equilibrata e salutista? In tal caso, il pubblico potrebbe voler sentirsi dire che il cibo conserva tutte le sue proprietà nutritive e che non si rovina nella cottura.

Insomma, basta con l’imporre il nostro punto di vista. Non c’è bisogno di spiegare subito nel dettaglio com’è fatto il nostro prodotto, invece, c’è bisogno che si capisca cosa quel prodotto può realmente fare.

Siate unici perché –siete– unici

La Proposta Unica di Vendita è un termine del marketing abbastanza moderno che significa definire con precisione il nostro prodotto e servizio in modo che si posizioni sulla concorrenza

Il punto seguente della tua presentazione aziendale dovrebbe approfondire la questione accennata al punto due e sviluppare una Proposta Unica di Vendita (UPS). Capirai cos’è nelle righe che seguono.

In questa fase, dobbiamo spendere qualche parola in più per parlare dei vantaggi del nostro prodotto/servizio. Cerchiamo di diversificarlo il meglio possibile dalla concorrenza.

C’è sempre qualcosa che il tuo prodotto/servizio fa di più, di meglio o di diverso dalla concorrenza. Sempre, trovalo. Non solo nel prodotto/servizio stesso ma anche nel modo di venderlo e consegnarlo, dove e come comprarlo oppure nel prezzo, nei tempi di consegna.

In questa sezione vi è un implicito raffronto con la concorrenza. Le persone non desiderano in realtà “conoscerti”, desiderano “confrontarti”, non necessariamente coi clienti ma con qualcosa di noto e paragonabile.

In questo contesto si introduce il concetto di posizionamento che in definitiva crea un paragone immediato tra il nostro prodotto/servizio e la concorrenza.

Il posizionamento è in definitiva e solamente un paragone con qualcosa di noto capace di creare una comprensione immediata del vostro prodotto/servizio ed è una sintesi dell’UPS.

Come faccio a far sapere immediatamente che produco un cibo salutare? “Il cibo come si faceva una volta” potrebbe essere il mio posizionamento.

Quale potrebbe essere, invece, il posizionamento di un prodotto alimentare per l’atleta? “la tua ricarica immediata”.

Come vedi, in questo caso, sono anche dei buoni slogan ma non devono per forza essere tali. Non sono altro che paragoni con cose, fatti o circostanze note.

Una volta individuato il paragone giusto dovreste usarlo ovunque possibile nei testi, nei titoli e nei sottotitoli.

Non appena verranno letti, dopo una frazione di secondo, il pubblico saprà già cosa potete fare per lui.

Le persone non desiderano semplicemente “conoscervi”, desiderano “confrontarvi”.

Non basta mostrare, bisogna di-mostrare

Dimostrare, rassicurare… Finora abbiamo promesso, ora dobbiamo dimostrare di essere in grado di mantenere le promesse.

Immagina di stare cercando di convincere il cliente a comprare. A volte basterà proporre il prodotto, a volte occorre fornire dimostrazioni.

Qui inizieremo a fornire “evidenze” riguardo il nostro buon operato e riguardo a quanto già affermato. È qui che potremmo parlare del “doppio fondo in acciaio”. Il doppio fondo in acciaio prova che le nostre pentole non fanno bruciare il cibo.

A questo punto potremmo dire che l’azienda “ha un’esperienza consolidata”, oppure che è “giovane ma formata da persone molto preparate ed entusiaste”, fornendo magari un brevissimo curriculum del suo management o parlando dei criteri usati nella scelta del personale.

Potremmo introdurre un discorso sulle certificazioni, potremmo dare qualche statistica sull’azienda che ne esprima le potenzialità, che ne dimostri l’espansione. Potremmo parlare delle nostre procedure di controllo qualità.

Il cliente ancora più tosto vuole testimonianze. Un’azione fondamentale di marketing è quella di raccogliere opinioni e storie di successo dei clienti ed usarle quindi nelle proprie attività di marketing come, appunto, la stesura di un company profile. Vai a questo articolo per scoprire come raccogliere testimonianze e recensioni e come utilizzarle.

Quest’ultima è un’azione da fare ogni volta che un cliente usa un nostro servizio. Chiedigli di scrivere una recensione. interessati anche di quelle negative perché fanno crescere e perché dimostrano che sei sincero.

Recensioni e articoli apparsi sulla stampa dovrebbero essere citati anch’essi. Fai un resoconto dei tuoi principali conseguimenti. Servizi svolti con particolare efficacia, prodotti di successo ecc.

Potrebbe essere incluso un organigramma per quanto semplificato. Se ci pensi, come clienti siamo sempre all’oscuro non solo delle gerarchie interne di un’azienda ma anche dei compiti assegnati al personale e questo crea un po’ di diffidenza.

Rendi chiaro “chi comanda”, chi vende, chi assume, chi tiene in ordine pagamenti ed entrate, chi si occupa di dare informazioni ecc. Un’azienda ben strutturata è garanzia di qualità.

Va incluso un portfolio lavori od esempi di lavori realizzati.

La storia ha il suo peso

Affidabilità, valore storico e sociale, sono un’ulteriore dimostrazione delle nostre qualità.

Potremmo anche intenderla come un’espansione del punto precedente ma ha anche uno scopo realmente “storico” e di rilevanza sociale, specie se trattiamo di grandi imprese con una tradizione che travalica molte generazioni.

Può quindi essere un accenno brevissimo o un discorso lunghissimo e articolato, pensando che ci sono aziende che hanno anche più di un secolo di storia.

Oltre a offrire garanzie di solidità, competenza, affidabilità, questa sezione sottolinea il valore dell’azienda nella comunità e nel contesto storico locale e nazionale.

Presentazione aziendale. Presente e futuro

Dimostrare la propria stabilità e determinazione… un’azienda è viva nella misura in cui si pone delle mete future.

Passato… presente, ora tocca al futuro. Manca ancora questo aspetto temporale per concludere. I nostri piani per il futuro parlano di noi ma forniscono anche informazioni pratiche.

Anche se in tempo presente non siamo in grado di assolvere taluni servizi o di consegnare taluni prodotti, in futuro lo saremo.

Una scuola che tra qualche mese consegnerà un nuovo corso o che si trasferirà in ambienti più grandi è un esempio. Un’azienda che pianifica di sviluppare nuovi modelli, a determinate scadenze, è un altro.

Parla dei tuoi progetti. Dimostrerai che non sei un improvvisatore, che non ti affidi al caso e creerai interesse e dei motivi per rimanere in contatto.

Quando poi riuscirai a portare a termine i tuoi piani potrai affermare “l’ho detto e l’ho fatto” e la tua reputazione salirà alle stelle.

Sicuri sia facile contattarvi?

Diciamo alle persone “cosa fare”. Ribadiamo chi contattare o cosa fare per mettersi in contatto con noi. Diamo indirizzi, personale di riferimento, numeri di telefono.

Mostriamoci accoglienti e disponibili col pubblico. Non scriviamo mai “se vuoi più informazioni contatta…” Togliete i “se” e i “vuoi”.

I “se” mettono in dubbio tutto quello che avete scritto finora. I dubbi sono per i filosofi non per i pubblicitari e nemmeno per i clienti.

Sicurezza, umiltà e onestà. Non sembra ma vanno a braccetto

Non vantiamoci. Meglio essere parsimoniosi con immagini dell’azienda, le vedute aree, le foto dell’ingresso, le foto di gruppo, le foto storiche.

Piuttosto inseriamo l’immagine del titolare, una foto di alta qualità in atteggiamento informale. Mostriamo qualche scorcio dell’azienda. Foto che lascino intravvedere più che essere una sorta di “planimetria”.

Mostriamo foto del personale in atteggiamento amichevole, informale, sorridente e dall’aspetto curato. Attenzione alle foto “segnaletiche”.

L’ideale è lasciare un po’ di spazio all’immaginazione del lettore. Saprà farsi un’immagine dell’azienda molto migliore di quella che possiate mai offrirgli voi.

Non parliamo mai male della concorrenza, non affermiamo di essere i migliori, non diciamo di sapere fare tutto e bene. Al contrario: ammettiamo i nostri limiti e dimostreremo di essere dei professionisti.

Utilizzare immagini di ottima qualità

Le immagini servono a rendere maggiormente comprensibile il testo e ad alleggerirne la lettura. Usare solo immagini di ottima qualità. Nessuno scatto amatoriale.

Ci si può servire di foto stock (foto d’archivio) acquistabili per pochi euro on line o servirsi di foto ad hoc fatte, magari, dal vostro fotografo di fiducia.

Anche delle buone illustrationi/diagrammi sono d’aiuto, purché non siano una semplice decorazione ma contribuiscano alla chiarezza e al creare interesse verso il vostro servizio.

Scrivere in italiano corretto

Esistono vari servizi, anche on line per il controllo dei testi sia da un punto di vista grammaticale che di stile.

Si possono raccogliere le informazioni necessarie e farne una prima stesura e poi darle in pasto a un copywriter. Un company profile deve essere scritto bene.

I testi vanno riletti più volte, meglio se da più persone per avere la certezza che non contengano errori.

Nessun sistema automatico vi darà una completa garanzia in tal senso anche se sicuramente un controllo ortografico col nostro pc è la prima cosa da fare.

Essere esaustivi

Non risparmiare informazioni. Non preoccuparti di scrivere troppo “perché tanto la gente non legge”. Quante volte ho sentito questa obiezione…

Si deve essere esaurienti non per costringere le persone a leggere ma per fare in modo che le persone trovino ciò a cui sono interessate.

È vero invece che si deve creare una gerarchia delle informazioni (l’ordine dei punti illustrati sopra) e che si deve far capire al volo chi siete e cosa fate. E, piccolo particolare: quello che si scrive deve essere vero.

Conclusioni

Puoi usare questi punti come una lista di verifica. Usali con buon senso ma senza pigrizia. Redigere una buona presentazione aziendale richiede molto impegno.

Una presentazione aziendale può richiedere una facciata o un libro intero. I punti citati possono essere sviluppati in misura tale da arrivare a costituire, per una impresa di grosse dimensioni, un lavoro di decine di pagine o un sito web molto corposo.

Pensa ad aziende che hanno sedi in tutto il mondo, che si rivolgono a un mercato di investitori, che portano avanti campagne sociali, che si relazionano con media e che hanno una produzione molto articolata. Queste, di certo, non possono liquidare con poche righe il loro profilo.

È possibile arrivare a redigere dei “libri d’arte” celebrativi dove magari, in tal caso, immagini molto professionali di altissima qualità, la fanno da padrone. Questo tipo di presentazione potrebbe concentrarsi quindi sull’aspetto storico e sociale.

Ma questa è una cosa un po’ diversa anche se, certamente, potrebbe rappresentare uno sviluppo interessante nella comunicazione aziendale.