Creare un messaggio pubblicitario efficace

8 anni fa  •  Di  •  5 Commenti

Come bisogna creare un messaggio pubblicitario efficace?

Quando finalmente lo capii, ne rimasi quasi sconvolto. Dopo molti anni mi sembra ancora la cosa più importante che abbia mai imparato nella comunicazione pubblicitaria e in generale.

Un interessante esercizio che si potrebbe fare per imparare a impostare correttamente i contenuti di un pezzo promozionale è chiedersi: “cosa veramente interessa al mio pubblico?”, “Cosa vorrebbe vedere scritto in un messaggio pubblicitario?”.

Risulta più facile rispondere a questa domanda se la trasformiamo in un personale “cosa  ineressa – a me – quando leggo un messaggio pubblicitario?”

Il punto di vista del cliente determina il giusto messaggio pubblicitario

Sembra naturale, sembra filare il discorso, giusto?

In realtà la cosa più naturale, anche per i pubblicitari più navigati, è partire in quarta spiegando i migliori aspetti del prodotto.  “Il prodotto è così, è cosà e fa questo e quest’altro”. Un tale tipo di pubblicità è deleteria.

Sicuramente dei bei locali, delle persone vestite bene e delle minuziose descrizioni tecniche offrono rassicurazione e informazioni utili alla vendita. Questi contenuti possono essere usati come garanzia o dimostrazione della promessa ma non sono la promessa stessa.

Sono informazioni che hanno la loro importanza perché aiutano a dimostrare che state dicendo il vero ma da soli hanno poco senso e difficilmente interessano.

Ma allora, cosa bisogna scrivere in un messaggio pubblicitario? Assumere il punto di vista del pubblico potrebbe essere la risposta più giusta. Forse non è facile immaginare cosa pensano gli altri, cosa cercano, cosa desiderano (si può naturalmente fare un sondaggio) ma di sicuro non dovrebbe essere difficile pensare cosa desidereremmo noi. Perciò partiamo da qui almeno.

Pensate a cosa la gente vorrebbe sapere e mai, mai, mai dare peso a quello che voi vorreste che loro sapessero. Non siete dei professori.

Proviamo a esprimere il concetto in un altro modo. Si potrebbe dire che dobbiamo rappresentare ciò che la gente vorrebbe sapere e non, come comunemente si pensa, ciò che secondo noi dovrebbe sapere. Per esempio se abbiamo una magnifica sede, penseremmo che dovremmo mostrare immagini della nostra sede. Se ci circondiamo di persone competenti penseremmo che dovremmo far sapere quanto competenti siano e così via. Insomma,  siamo sempre tentati a comunicare i nostri “pluspoint”.

Naturale si potrebbe pensare. Sì, ma sbagliato.

Un messaggio impostato in tale maniera risultarà uno sfoggio artificioso di qualità personali, apparirà presuntuso, verrà percepito come uno sforzo di insegnare qualcosa. Ma noi vogliamo vendere, non fare i professori.

Le persone hanno certe necessità da soddisfare e il primo pensiero nel redigere un articolo promozionale è quello di venire incontro a tali necessità. In maniera chiara, precisa, decisa.

Headline: “il primo sistema di frenata che legge la strada“. Mero vantaggio tecnico. La gente se ne frega di mettere la cintura, vuoi che guardi in quanti metri frena la sua auto?

Come scrivere un messaggio pubblicitario?

Ricordate la domanda iniziale: “Cosa interessa – a me –  quando leggo un annuncio pubblicitario?”. È la domanda chiave. È il modo più semplice per impostare un messaggio pubblicitario. Immaginatevi mentre leggete un depliant o una pagina pubblicitaria, immaginatevi mentre raccogliete un volantino su un espositore. La vostra domanda fondamentalmente è “vediamo questi tizi cosa possono fare per me” oppure, “vediamo se questi tizi mi possono fare l’impianto elettrico di cui ho bisogno entro il mio budget”. La domanda che ci facciamo non è “vediamo che bei locali ha quest’azienda”.

Certo, ci sono casi in cui l’immagine del posto è di per sé stessa molto importante come nel settore turistico o per un locale come una discoteca o un ristorante. Ma in questi casi il prodotto che si cerca, è proprio l’immagine o l’atmosfera del luogo. Quindi, anche in queste apparenti eccezioni, vale la stessa regola.

Non annoiate le persone con troppi discorsi, andate al sodo. Create un bel catalogo di prodotti da offrire o degli ottimi servizi con un prezzo adeguato. Non siate timidi nell’affermare ciò che potete consegnare e, se vi trovate a esserlo, se vi trovate a trattenervi dal dire chiaramente cosa potete fare voi e i vostri prodotti, chiedetevi se state lavorando con sufficiente passione e onestà.

Chi pensa in cuor suo di consegnare un ottimo prodotto o di offrire un ottimo servizio non esiterà a comunicarlo in maniera decisa.

Chi non lo pensa, guarda caso, scriverà tanti bei testi pubblicitari complessi, userà bellissime immagini, troverà molte cose di cui pavoneggiarsi, ma non avrà mai il coraggio di esprimere semplicemente i vantaggi e le potenziaità dei propri prodotti. Si nasconderà dietro la propria pubblicità piuttosto che usarla per farsi notare.

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Headline: “Il divertimento è semplicemente arrivarci.” Sicuramente la gente vuole viaggiare in modo piacevole e confortevole. Questo annuncio è corretto. L’accento non è sulle caratteristiche del prodotto ma sui vantaggi. L’attenzione è sull’utente non sul mezzo.

Quantità e qualità. Aspetti della comunicazione

La quantità gioca un ruolo molto importante. Il successo dei centri commerciali lo dimostra, uniscono in un unico posto una quantità enorme di servizi. Decine di negozi, bar, ristoranti, edicole, servizi artigiani, servizi bancari, angolo giochi per i bambini, esposizioni, mostre artistiche, locali confortevoli, servizi igienici. La quantità di per sé attrae, probabilmente perché così una persona pensa che può trovare ciò che gli serve e forse anche per questioni psicologiche. “Il poco vende poco”, potrebbe essere la regola (chissà se qualche guru del marketing l’ha formulata e scritta in qualche libro importante).

Qualità. Questa dipende molto dalla vostra nicchia di mercato. Potete fare prodotti di scarsa qualità a prezzi bassi o prodotti di alta qualità a prezzi alti. Vanno bene entrambi quando è una scelta. Qualità significa dare ciò che si promette o, per dirla meglio, ciò che la gente si aspetta.

È controproducente promuovere prodotti come di alta qualità mentre in realtà non lo sono, o cercar di fare intendere che i nostri prezzi siano bassi mentre non lo sono affatto. Direi che la linea più di successo è essere sinceri. Ero al supermercato l’altro giorno. Stavo per prendere una pizza surgelata, due pizze 2,50 euro. Come fa a costare così poco? Mi chiesi. Non è nemmeno un’offerta promozionale, con che cosa la producono? Come la producono? L’ho rimessa in frigo e ne ho presa una che costava quasi il doppio.

Adesso abbiamo una regola semplice e micidiale per scrivere efficacemente un messaggio pubblicitario. Usiamola.

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Commenti 5

  1. Diego
    Molto interessante, mi piacerebbe approfondire!
  2. Maria
    Mi piacerebbe saperne di più nel mio settore ( centro estetico ) GRAZIE!!! Maria Del Giudice
    • Carlo Gislon
      Non conosco il tuo settore ma comincia col crearti un bel logo, un bel sito web e una presentazione generale dei servizi con del testo scritto bene e delle belle immagini e vedrai che ti sarà utile. Ciao
  3. Alex
    Sapete darmi un aiuto nel settore giardinaggio non ho una minima idea da dove cominciare a scrivere un bel messaggio. Grazie mille!!
    • Carlo Gislon
      Salve. Ti sarei grato se mi potessi dare qualche indicazione in più. Alla pagina contatti puoi trovare un modulo per inviarmi la tua richiesta.