Chi troppo vuole, nulla stringe, dice il proverbio. Ma in realtà, con un approccio graduale, anche chi vuole troppo alla fine qualcosa stringe. Se vuoi guadagnare l’importante è tenere a mente un unico obiettivo principale. Vediamo qual’è.

L’offerta di un servizio iniziale gratuito, o le strausate offerte del preventivo o del sopralluogo “senza impegno” sono esempi di approccio graduale verso la vendita. Esempi se ne possono fare diversi ma quello che conta non è tanto il “gratis”, quello che conta è l’interessare.

Questi approcci funzionano perché causano interesse. Fate in modo che questo campanellino d’allarme suoni ogni volta che state stilando una comunicazione commerciale: come posso interessare le persone? Cosa posso dire o offrire loro che susciti interesse?

A volte bisogna partire molto da lontano ed essere molto indiretti. La pubblicità più efficace è strategica, è un’azione ad ampio respiro.

L’importante è creare un feedback

Interessare significa cercare di causare una comunicazione di ritorno, un feedback. Di quale si tratti è secondario. Attirate i clienti in qualsiasi modo e per qualsiasi motivo.

I migliori venditori iniziano molto da lontano. Iniziano con delle buone relazioni, iniziano con un sincero interesse verso il cliente. Iniziano cercando di instaurare un rapporto di fiducia. Di sicuro non iniziano vendendo.

Tutti chiedono subito “quanto costa?” Rispondere è pericoloso perché significa mettere sullo stesso piano il vostro prodotto con quello della concorrenza e cominciare una gara al ribasso. Non rispondere lo è anche di più.

Se fosse solo una questione di soldi, saremmo tutti a far la spesa nei discount e nessuno comprerebbe un mac o una macchina di lusso.

Credo che la strategia migliore per parlare di prezzo sia quella di offrire, inizialmente, l’ipotesi più economica, così da non spaventare con prezzi alti.

Se state attenti, potete notare molte azioni promozionali che non sono fatte direttamente per vendere. Una l’avete davanti adesso. Questo articolo. Gli articoli di un blog vendono senza… vendere. Devono essere buoni articoli però. Devono offrire qualcosa di utile e devono essere fatti per le persone, non per i motori di ricerca.

Le grandi multinazionali restaurano i monumenti antichi. Non è tanto il loro logo appeso sulle impalcature che vende, è piuttosto il fatto che le persone, i media e gli opinion leader dovranno e vorranno citare il benefattore. Quante volte Della Valle è stato citato per il patrocinio del restauro del Colosseo? Quante volte ne ha parlato alla TV? Alla fine il restauro gli costerà meno che mandare in onda degli spot televisivi.

Una piccola azienda può fare una donazione alla comunità. Può costruire un campo da basket, può sistemare un’aiuola, un marciapiede ecc. Il vantaggio di queste attività è che coinvolgeranno molti opinion leader: il sindaco, il parroco, gli amministratori comunali, i giornali e le tv locali e il vostro brand guadagnerà un’infinita popolarità.

Non sto dicendo di essere ruffiani. L’interesse deve essere sincero.

In alternativa alla pagina pubblicitaria si può produrre un “pubbliredazionale”. È in pratica un articolo che parla del vostro prodotto o servizio. Può occupare qualche colonna, una pagina o perfino due. Può contenere un paio di foto. Il testo è la parte più significativa. Deve avere un’ottima hedaline (titolo) e magari un sottotitolo. Deve essere chiaro, coinvolgente.

AIDA – Acronimo per Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione. Una scala graduale che porta all’acquisto secondo una condivisibile teoria di marketing. Azione, quindi vendita, è l’ultimo gradino. Molta pubblicità non riesce ad arrivare al primo punto – Attenzione (non si fa notare). Ancora meno riesce ad interessare. C’è da lavorare molto duro sui primi tre punti.

Vuoi guadagnare? Non parlare di soldi

Se non date peso al denaro, mi correggo: se non date importanza al guadagno immediato, nemmeno i vostri potenziali clienti ne daranno. E se non è importante, saranno più disposti a cedervene un po’. Giusto? Non ditemi che non vi è mai capitata questa esperienza? Non avete notato anche voi che più si parla di soldi e meno ne entrano?

Strano, ma chi è bravo a vendere non sembra mai stia vendendo. Chi è bravo a vendere cerca di interessare e mostra interesse. Saper ascoltare fa parte di questo.

Siamo in un’epoca di “spreco promozionale”. C’è troppa pubblicità. Bisogna farne di meno e di meglio. Smettiamola di dire alle persone cosa fare. Smettiamola di imporre il nostro punto di vista. Pensiamo a creare interesse attorno al nostro lavoro, alla nostra persona e al nostro ambiente.

La pubblicità che non sa creare interesse non arriva da nessuna parte.