Esiste il modo giusto di fare pubblicità? Disorientati dal mare di suggerimenti che promettono mille scorciatoie a basso prezzo, le delusioni sono sempre dietro l’angolo. Proviamo allora a chiederci: “quale pubblicità ho visto funzionare veramente?” In attesa delle vostre risposte, vi propongo le mie.

Ponetevi degli obiettivi realistici

Una pubblicità efficace non punta per forza a vendere al primo tentativo, direi che questo è piuttosto raro, specie col nuovo cliente. Ponetevi invece degli obiettivi realistici.

Proponete il servizio giusto a ogni tipo di pubblico. Col pubblico nuovo potrebbe essere un piccolo servizio o un prodotto al prezzo di costo o anche inferiore.

In realtà ci sono perfino attività che precedono la promozione, necessarie appunto per rendere la promozione “accettabile”. Cercare di costruirsi una reputazione, per esempio o, più semplicemente, avere delle buone maniere con le persone che entrano in negozio o saper ascoltare.

I bravi venditori, molto prima che cercare di vendere, semplicemente comunicano col cliente, lo ascoltano, rispondono alle sue domande, ne fanno a loro volta. Non mostrano ansia nel concludere.

Quando vi chiedono un preventivo, non abbiate fretta di parlare di prezzi e condizioni, prendetela come l’occasione per intavolare un discorso. Se fate così vi ritroverete con persone pronte a pagare senza che glie lo chiediate nemmeno.

L’obiettivo fondamentale è creare interesse.

Mettersi nei panni del cliente

Molta promozione, soprattutto nei testi, ha un grande difetto: anziché mettere l’accento sui vantaggi per il cliente, si dilunga in interminabili dissertazioni sulle caratteristiche del prodotto o, peggio ancora, sull’azienda in sé. Pensate a cosa vorrebbe sentirsi dire la gente e non a quello che secondo voi esse dovrebbero sapere.

È una questione di punti di vista. Quello che conta è quello del cliente che si starà chiedendo “cosa può fare tale servizio per me?” La risposta deve essere subito chiara nel vostro opuscolo o nella vostra pagina pubblicitaria.

È una questione di punti di vista. Quello che conta non è il vostro, è quello del cliente che si starà chiedendo “cosa può fare tale servizio per me?”

Non siete dei professori, non dovete imporre il vostro punto di vista. La parola chiave è “interessare”. Il cliente ha le sue idee, magari sono sbagliate, magari sono giuste. Cercare di imporre le vostre lo farà insospettire.

Formulate delle offerte speciali ben studiate

Impegnatevi a formulare un’offerta “che non si possa rifiutare”. Può consistere in un servizio gratuito oppure in un prodotto con uno sconto eccezionale o in una lampante dimostrazione di convenienza e qualità. Potrebbe effettivamente avere un costo per voi. Consideratelo un investimento pubblicitario.

Assieme a questa portate avanti delle piccole offerte che servano a tenere viva l’attenzione dei clienti e ad attrarne di nuovi. Consideratele come un mezzo per attirare l’attenzione. Non è detto debbano causare direttamente una vendita.

Non svendetevi

Il rispetto e l’ammirazione del pubblico non sono in vendita. Offerte speciali ed omaggi sono efficaci nell’attrarre l’attenzione ma non sono il motivo per cui un cliente si affezionerà.

La qualità del servizio e del prodotto è l’unica moneta che possa acquistare la stima della gente per voi. Sul web esistono addirittura servizi che pagano per leggere pubblicità. Che perversione!

La pubblicità che cerca di propiziarsi il cliente è un’implicita manifestazione di inferiorità del prodotto.

Le persone non vi fanno un favore perché leggono la vostra pubblicità. Casomai siete voi che lo fate loro fornendogli una possibilità, una meta o semplicemente un sogno.

Le persone non vi fanno un favore perché leggono la vostra pubblicità. Casomai siete voi che lo fate loro fornendogli una possibilità, una meta o semplicemente un sogno.

Ammettere i propri limiti

Ammettere i propri limiti funziona perché è una caratteristica del professionista riconosciuta in quanto tale.

Dire di saper fare tutto confonde il cliente ed è un pesante ostacolo alla creazione di un brand di successo. In fondo è questa la vera essenza del brand: la specializzazione.

Diventate specialisti in qualche cosa. La specializzazione sarà la vostra “cavalleria pesante” utile a sfondare le prime linee. Poi potrete vendere anche il resto.

Essere onesti

Il cliente non è qualcuno da spennare, ogni discorso di vendita e ogni articolo pubblicitario deve basarsi su un sincero interesse.

Non si deve nemmeno cadere nell’errore opposto di sminuire il proprio prodotto per paura di creare delle false illusioni o di proporre dei prezzi troppo bassi. Scoprite quale sia il vostro livello massimo di consegna e promuovetelo senza riserve.

Se non vi sentite di esporvi in tal modo, dovreste farvi in esame di coscienza e cercare di capire se state lavorando con passione e onestà.

Dire una cose alla volta

Vi rivolgereste ad una persona saltando di palo in frasca o facendo continuamente domande senza attendere una risposta? Alcuni in effetti lo fanno ma vi posso assicurare che la loro compagnia non è molto apprezzata.

Per ogni offerta fate una piccola campagna che duri qualche settimana o mese.

Fate una pagina pubblicitaria su un prodotto o su un servizio adatta al lettore tipo di quella rivista.

Create un logo semplice e originale che trasmetta una precisa sensazione.

Create una pagina web per ogni argomento, piuttosto che delle pagine-elenco.

Qualità delle pubblicazioni

Non usate mai foto scadenti, mai, mai, mai. Anche se un fotografo vi chiede 100 euro per una foto professionale da usare in una pagina pubblicitaria, cosa volete che siano quando anche un solo ordine in più vi farà riguadagnare la spesa?

Non c’è motivo di frugare su internet per cercare foto gratis e non è corretto utilizzare il lavoro degli altri senza un corrispettivo. Si possono acquistare foto stock sul web per pochi euro.

Per il testo, il discorso si fa più complesso. Anche bravissimi copywriter che da anni lavorano in pubblicità hanno un’impostazione completamente inefficace. Hanno trovate pazzesche e fanno dei bellissimi testi… che non vendono.

In questo blog trovi articoli interessanti sull’argomento. Leggili per saperne di più.

Rendete la pubblicità sostenibile

Un’azione pubblicitaria isolata di solito non funziona. Pensate invece a qualcosa che possa essere mantenuto nel tempo. Se si ripetono le cose un numero sufficiente di volte, alla fine le persone ci credono.

Meglio un piccolo inserto per molte uscite che una pagina pubblicitaria intera per poi sparire.

Meglio un mailing economico regolare, piuttosto che uno costoso saltuario.

Non realizzate un blog se non avete tempo o capacità di scriverci articoli. Meglio un sito web con delle ottime pagine statiche.

Fate quello per cui siete predisposti. Se conoscete e vi piace facebook, per esempio, imparate a sfruttarlo al meglio piuttosto che avventurarvi nella realizzazione di un complesso sito web.

Se nella vostra aziende disponete di qualcuno pratico di html, fategli gestire un sito web ricco di pagine e sempre aggiornato.

Strumenti ce ne sono tanti ma non occorre usarli tutti, trovate il più giusto per voi.

Non spaventare coi prezzi

Il prezzo è l’ultimo argomento. Se il cliente vuol subito sapere quanto costa, ditegli il prezzo minimo alle condizioni migliori. Vale per la pubblicità stampata e nei discorsi di vendita.

Se volete inserire il prezzo in un argomento promozionale o di vendita fatelo come raffronto con prezzi più alti. Fatelo se è un prezzo rassicurante. Fatelo se pensate che l’interesse del cliente aumenti.

È molto utile avere in listino prodotti con prezzi molto bassi e offerte speciali.

Mai spaventare le persone coi prezzi.

Se sei arrivato qui in fondo, vuol dire che hai terminato il corso di marketing più breve del mondo. Le cose non devono per forza essere complicate.

Tutto ciò che hai letto è stato sperimentato sul campo da me e da altri e credo esprima dei concetti condivisibili anche per chi è novizio nel settore.

Molti di questi punti sono stati approfonditi nel resto del blog, molti meritano approfondimenti ulteriori. Non mancheranno.