Come rispondere a una richiesta di preventivo. 9 regole d’oro

7 anni fa  •  Di  •  0 Commenti

Come rispondere a una richiesta di preventivo? Una delle domande più diffuse sul web. Non esistono trucchi e scorciatoie tuttavia esiste un approccio più efficace di altri, ed è spiegato in questo articolo.


I nostri sforzi nel realizzare un sito web efficace cominciano a essere ripagati: arrivano delle richiestae di preventivo. Ora sappiamo, non solo per sentito dire, che il web è effettivamente un valido strumento per procacciare affari.

Non sprechiamo l’occasione. Impariamo a rispondere a una richiesta di preventivo proveniente dal nostro sito web nel modo corretto.

1. Vendete ciò che viene chiesto

Non è ovvio come sembra. Poiché siamo gli esperti del settore, potremmo sommergere il cliente di consigli od offrirgli una soluzione che va oltre quello che ha in mente.

Se vi chiede una prodotto con certe caratteristiche e capite che quel prodotto non fa per lui e magari avrebbe bisogno di qualcosa di più costoso, non proponetegli un prodotto diverso.

Fategli il preventivo per quello che vi ha chiesto. Attendete invece una risposta per offrirgli nel modo giusto ulteriori informazioni e per fargli capire che forse ha bisogno di qualcosa di diverso e di più costoso.

Quasi sempre il cliente richiede un prodotto o servizio insufficiente. Deve però capirlo lui. Vendetegli, di primo acchito, ciò che vi chiede.

2. Non spaventate con prezzi alti

Non spaventate il cliente coi prezzi. Sparare solennemente dei prezzi alti, perché bisogna esser chiari e sinceri, è sbagliato. Un prezzo, di primo acchito, può sembrare alto quando invece non lo è affatto.

Cerchiamo di offrire cifre precise solo quando si è instaurata una buona comunicazione. Nel frattempo non spaventate con prezzi alti.

Il cliente può essere pronto per un servizio “introduttivo” molto economico per ora ma in futuro può trasformarsi in un uno dei vostri migliori clienti. Non abbiate fretta di vendere il vostro pezzo da novanta.

Nella stessa trattativa succede spesso che si parta da un prezzo basso che poi può essere alzato mano a mano che il cliente capisce il valore di un servizio migliore.

3. Siate onesti

Siate sinceri, se sapete di non essere concorrenziali su qualche aspetto ditelo ma dite anche dove invece lo siete. Non atteggiatevi come quelli che fanno tutto, bene, velocemente e a buon mercato. Sono bugie e le persone lo capiscono. E non è nemmeno un merito vendere a buon mercato.

Non serve atteggiarsi come coloro che fanno i prezzi più bassi o come coloro che consegnano il miglior servizio in assoluto, a meno che non ne siate certi. Il cliente confronterà il vostro con altri preventivi. Cercate piuttosto di sottolineare il valore del servizio e le sue peculiarità senza scadere nella mera pubblicità.

4. Non sminuite il prodotto

Come accennato nel punto precedente cerchiamo di rendere implicite nella nostra risposta gli aspetti precisi del nostro prodotto o servizio puntando sui vantaggi che il cliente può ricevere.

Se facciamo un preventivo, ad esempio, per un lavoro di muratura, specifichiamo il tipo di malte usate o il tipo di lavorazione usata. Renderete il vostro lavoro unico, rendete difficile un confronto basato unicamente sul prezzo.

Sottolineate il vostro brand. Il vostro logo, il vostro slogan dovrebbero essere ben evidenti nella risposta. I vostri prodotti hanno le LORO caratteristiche e i LORO prezzi.

5. Create fiducia

È fondamentale stabilire una buona linea di comunicazione. Stima, confidenza, fiducia richiedono un po’ di tempo per essere instaurate. La richiesta di preventivo è un primo passo verso di voi ma non vi è ancora sufficiente fiducia, spesso, per concludere un affare.

Le persone comprano da quelli di cui si fidano. Nel preventivo deve trasparire sicurezza e devono essere presenti delle forma di garanzia esplicite o implicite.

6. La risposta a un preventivo non è pubblicità

Una volta lessi un articolo sull’argomento che diceva di rispondere alla richiesta di preventivo sottolineando al contempo pregi e peculiarità del prodotto. È corretto purché lo si faccia in modo sottile e garbato. Si rischia altrimenti di rispondere a una richiesta di preventivo con una offerta pubblicitaria.

Telefonicamente o di persona potremmo sottolineare altre potenzialità e vantaggi del prodotto/servizio. Fa parte di un discorso di vendita. Ma rispondere con proposte che non siano strettamente inerenti alla richiesta costituisce una risposta mancata.

7. Mettersi nei panni del cliente

I migliori venditori vendono “senza vendere”: non sono ansiosi di concludere l’affare ma sanno condurre la persona a chiedere il prodotto con un controllo positivo. Se siete sicuri di potergli vendere il prodotto giusto, non avete bisogno di sommergerli di chiacchiere.

Parte di questo processo è quello di mettersi nei panni del cliente, di fargli capire che l’avete veramente capito e che il vostro obiettivo principale non sono i suoi soldi ma quello di dargli il miglior servizio.

La richiesta di preventivo, non importa da chi provenga, è l’indicatore di un certo interesse. Anche se può essere veramente minimo, qualcosa è iniziato. Ora l’obiettivo è aumentare tale interesse fino a farlo diventare una richiesta.

Usiamo la richiesta di preventivo come un’occasione per instaurare una buona comunicazione. Se abbiamo un numero di telefono, chiamiamo, altrimenti cerchiamo di rispondere  all’email in maniera cordiale e con poche parole. Lasciate pure la persona con un punto di domanda, meglio due ma siate molto cortesi.

Mettersi nei panni del cliente non vuol dire fare un prezzo basso. Anzi, a volte vuol dire farlo più alto perché avete capito che sta chiedendo un servizio più complesso o di maggior qualità. Si può perdere un lavoro anche per aver fatto prezzi troppo bassi!

8. Offerte speciali

La risposta a un preventivo diventa molto efficace quando si può disporre di un’offerta speciale molto accattivante, tarata sul cliente nuovo e magari un’altra per il cliente acquisito tuttavia l'”offerta speciale” in sé serve solo ad attrarre clienti non a concludere buoni affari.

Potete usarla per acquisire un nuovo cliente o come punto di partenza per una discussione di vendita. Potete creare una offerta limitata nel tempo ma non deve essere un trucco, se è fasulla, traspare.

D’altronde è normale che i prezzi cambino a seconda dei periodi per cause diverse come carico di lavoro e urgenze.

Piuttosto che scontare un preventivo, aggiungete un servizio aggiuntivo, vendetelo come parte di un pacchetto e sottolineate che il prezzo è quello scontato. Si tratta di un reale vantaggio per il cliente e per voi stessi.

Alla fine, richiedete sempre una firma o una risposta esplicita su una email prima di mettervi al lavoro

 

9. Rimanete nel mercato

Tenetevi informati sui prezzi della concorrenza. Col tempo si arriva a conoscere il prezzo fatto dai propri concorrenti e si arriva a conoscere la qualità del loro servizio o prodotto. È il cosiddetto mercato.

Non è detto che il vostro prezzo debba essere più basso della media, può essere più alto ma in tal caso dovete offrire una immagine superiore.

Conclusioni

Non è mai tempo sprecato rispondere a un preventivo. Perché spendere tanti soldi in pubblicità, quando abbiamo l’occasione di farci conoscere meglio, per giunta gratis? Magari non concluderete l’affare ma potrà iniziare ugualmente un passaparola efficace se date una buona impressione.

La professionalità è il valore fondamentale del servizio di un professionista. Non svendetela, non scontatela come fosse un prodotto che sta per scadere al supermercato. Anche il prezzo vi qualifica.

Ricevi sulla tua email i nuovi articoli pubblicati

Se ti è piaciuto questo articolo, clicca il pulsante sotto per iscriverti alla mailing list del blog. È richiesta solo la tua email e il tuo consenso al trattamento dei dati. Odio lo spam! Non riceverai alcuna pubblicità e potrai cancellare l’iscrizione quando vorrai.

iscrivimi