Hard Sell – vendere duro

8 anni fa  •  Di  •  0 Commenti

Hard sell è un approccio alla promozione e alla vendita. Nei testi di marketing viene definito come un approccio che mira alla vendita immediata, aggressivo e sfacciato in un certo senso, per intenderci, una frase del tipo “Acquista ora…!” Letterlamente significa vendere duro. È un modo di vendiere e di far pubblicità diretto, che esprime, con chiarezza e decisione, i vantaggi del prodotto. L’hard sell è spesso confuso con le classiche bugie da venditore.

Il contrario è il Soft Sell. Viene definito come un modo più indiretto di vendere, che non mira necessariamente a concludere subito l’affare. Mira a coltivare nel tempo i potenziali clienti. Un approccio graduale. Sembrerebbe un atteggiamento più rispettoso della persona ma in realtà non è così. Spesso mostra il sorriso laddove si vuol solo a spillare più soldi possibile e si esprime con frasi vuote tipo “si guardi pure attorno e veda se c’è qualcosa che le piace”, “i nostri prodotti hanno un ottimo rapporto qualità/prezzo”, “siamo un’azienda leader del settore”, “risolviamo qualsiasi esigenza”. Cliché. Può diventare vendita senza responsabilità perché lascia al cliente tutta la decisione.

Sia la pubblicità hard sell che quella soft sell è spesso insincera. Ma il vero hard sell non è “spararla grossa” o insistere fino a sfinire il cliente. Così come il vero soft sell non è arrendevolezza.

Venditore hard sell

 

Esempi di testi hard sell

Vediamo come potrebbe essere un vero approccio hard sell. Trasformiamo una frase, che potrebbe essere parte della presentazione aziendale di un’azienda di costruzioni, in hard sell.

«La Pinco Pallino costruisce e vende da oltre vent’anni in tutto il Nord Est. Sempre attenta all’evoluzione dei gusti dei clienti, ha affinato le proprie tecniche costruttive per poter dare un prodotto sempre più soddisfacente con una particolare cura all’impiantistica e al risparmio energetico.»

Questo sembra un bel discorso, un approccio molto “rispettoso” ma in pratica è solo un giro di parole. Vediamo come potrebbe diventare.

«Le tecniche di bioedilizia sono una completa realtà nelle costruzioni Pinco Pallino. Abbiamo ridotto i consumi energetici del 40% rispetto a edifici di pari metratura costruiti con metodi tradizionali. Diverse prove dimostrano che il confort è superiore alla media e che con tutta probabilità questo influisce sul livello medio di salute dei suoi occupanti. Se non vuoi continuare a buttare via i tuoi soldi rivolgiti a Pinco Pallino»

Vedete come “trasudi” sicurezza e concretezza? Questa è naturalmente hard sell. Ma è anche rispettosa, non dice bugie, parla di vantaggi  concreti, non di caratteristiche tecniche e non sminuisce il prodotto.

Proviamo qualcosa di più difficile, trasformiamo uno slogan:

«Supermercati TuttoBuono. Tutta la qualità e la convenienza.»

Non è male, ma se dico:

«Supermercati TuttoBuono.  I migliori prodotti italiani ai prezzi giusti.»

È meglio. Qui si nota meno. È più difficile con uno slogan. Abbiamo meno parole a disposizione, dobbiamo essere molto concisi. Ma l’hard sell c’è anche qui. La frase appare più sincera e spinge con decisione sui vantaggi del prodotto.

Ecco un bel paragrafo introduttivo di un’azienda di servizi web, scritto in maniera hard sell:

«È arrivato il momento di cambiare il modo di vedere il marketing. Basta spingere. Comincia ad attrarre. Basta interrompere. Comincia a coinvolgere. Il software Hubspot ti dà tutti gli strumenti di marketing di cui hai bisogno e che la gente amerà – guadagna in tal modo veri contatti e clienti affezionati.»

Qui è presente anche una certa arte nello scrivere, indubbiamente. Certo enfatizza il prodotto ma si nota un vero convincimento e una presa di responsabilità chiara che lascia intravedere grande competenza e sicurezza.

Come sarebbe se fosse privo di hard sell? Forse così:

«Il nostro servizio di marketing ti permetterà di acquisire nuovi contatti e fidelizzare i clienti esistenti. È frutto di anni di esperienza maturata nell’ottimizzazione di siti web e nello sviluppo di applicazioni…»

Banale, vago, senza “cuore”. Come la maggior parte della pubblicità.

Hard sell è anche “dire no”

Strano a dirsi, hard sell può essere anche “dire no” ad un potenziale cliente . Può essere anche “non vendere”. Vediamo come.

Una volta mi capitò di chiedere il preventivo per un piccolo quantitativo di depliant da stampare. Il titolare della tipografia mi disse: «va bene, glie lo faccio, ma le dico subito che non siamo competitivi sui piccoli numeri mentre lo siamo sui grandi». Me lo diede e me ne faci fare anche uno per una grande tiratura per un confronto. Alla fine, visto che in effetti, pensandoci meglio, ne avevo bisogno di una grande quantità, feci stampare una grande tiratura. Il titolare della tipografia fece hard sell “non vendendo” la bassa tiratura e andammo bene tutti.

Conclusioni

La base dell’hard sell è la competenza. Se poggiamo la nostra promozione su una solida e vera competenza, essa sarà più efficace. Se sappiamo che non siamo all’altezza, la pubblicità ne uscirà “ammorbidita”. Tanta pubblicità balbettante è indicatore, in effetti, di incompetenza, di insicurezza nella consegna del prodotto o del servizio. Come lo è anche la pubblicità che usa cliché di vario tipo.

“So che è la cosa giusta per te e non avrò pietà finché non la otterrai”. Questo è l’hard sell checché se ne dica. Se non si riesce a farlo: 1) non conosciamo i nostri prodotti e/o 2) pensiamo che stiamo fregando le persone. Corri ai ripari.

 

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