{"id":6446,"date":"2015-03-12T16:40:03","date_gmt":"2015-03-12T15:40:03","guid":{"rendered":"https:\/\/carlogislon.it\/staging\/?p=6446"},"modified":"2026-03-31T13:54:42","modified_gmt":"2026-03-31T13:54:42","slug":"come-rispondere-richiesta-preventivo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/carlogislon.it\/staging\/come-rispondere-richiesta-preventivo\/","title":{"rendered":"Come scrivere un preventivo<\/em> che verr\u00e0 approvato"},"content":{"rendered":"

Foto di copertina: Scott Graham \/ Unsplash<\/p>\n<\/div>

Dopo una trentina d’anni di attivit\u00e0 in proprio ho notato che un certo modo di approcciarsi nel rispondere alle richieste di preventivo \u00e8 molto pi\u00f9 efficace rispetto ad altri.<\/p>\n

Ho poi confrontato queste mie impressioni con pareri di esperti, tecniche di marketing e collegando qualche puntino ho isolato il modo migliore di realizzare un preventivo.<\/p>\n

Questo non \u00e8 quindi il solito articolo che illustra la questione in modo “amministrativo” o sotto l’aspetto delle “buone maniere” (certo aspetti importanti). Si propone di fare molto di pi\u00f9: rispondere con un preventivo che venga approvato.<\/p>\n

Ecco allora quelle che per me sono delle regole d’oro.<\/p>\n<\/div>

Non forzare la vendita<\/h2>\n

Questa \u00e8 la prima regola e per me la pi\u00f9 importante nel rispondere a un preventivo e forse anche un punto di vista tra i meno ribaditi e pi\u00f9 delicati da affrontare. Cosa intendo con “forzare la vendita”?<\/p>\n

In pratica, poich\u00e9 potremmo essere ansiosi di concludere un grosso affare o poich\u00e9 ci sentiamo esperti del settore, potremmo sommergere il cliente con consigli od offerte che vanno oltre la sua richiesta.<\/p>\n

Vi sar\u00e0 capitato di aver a che fare con il classico “venditore d’assalto”, quello che vi sommerge di consigli e di proposte o, peggio, quello che cerca di farvi capire che la vostra richiesta \u00e8 sbagliata. Personalmente, trovo che la maggioranza dei venditori siano “d’assalto”.<\/span><\/p>\n

Certo, capita che il cliente chieda una prodotto\/servizio che non faccia per lui, eccome se capita, e poich\u00e9 siamo professionisti, ce ne accorgiamo all’istante. Sarebbe grave se non sapessimo valutare la richiesta.<\/p>\n

Ma sarebbe ancora pi\u00f9 grave offrire qualcosa di diverso o “di pi\u00f9”. La regola d’oro \u00e8 perci\u00f2: consegnate un preventivo semplicemente per quello che vi \u00e8 stato chiesto con la massima cortesia e considerazione.<\/p>\n

E se il cliente \u00e8 disposto a pagare subito, fatelo pagare. L’importante \u00e8 non promettere risultati che sapete non arriveranno. Vendetegli ci\u00f2 che chiede, punto. Pi\u00f9 facile di cos\u00ec! Vediamo un esempio un po’ semplificato.<\/p>\n

“Quanto costa una finestra a due ante di queste dimensioni?” \u2013 chiede il cliente al telefono o di persona. “La produzione pi\u00f9 il montaggio di una nostra finestra a due ante costa tot” \u2013 risponde il venditore e poco importa se in realt\u00e0 le informazioni fornite sono scarse per offrire un buon prodotto, un prodotto che alla lunga far\u00e0 conento il cliente.<\/p>\n

Il cliente ora ha la risposta che voleva (non quella giusta), \u00e8 contento e da qui si pu\u00f2 provare a vedere qualcosa di veramente utile per lui, perch\u00e9 lo avete ascoltato, siete stati chiari senza sotterfugi.<\/p>\n

A quel punto il venditore pu\u00f2 chiedere: “che problema deve risolvere? Sta sostituendo le finestre di casa? Sta facendo una ristrutturazione?”. Ma solo a questo punto, e da cui trovare il giusto problema e fare il giusto preventivo.<\/p>\n

Nove volte su dieci sar\u00e0 il cliente stesso che vi porger\u00e0 l’affare sul piatto, il vero problema, senza forzature, pronto a pagare il dovuto con una minima trattativa.<\/p>\n

Molti clienti sono sicuri e determinati, sanno bene quello che vogliono e sono effettivamente competenti. Bisogna saperli individuare altrimenti si rischia di farli sentire sminiuiti.<\/p>\n

Altri, semplicemente si “sentono esperti” anche ma non lo sono affatto. Assecondateli, hanno il diritto di avere le loro convinzioni.<\/p>\n

Altri, semplicemente, sono pronti a sborsare per quella cosa precisa senza manco sapere cosa stanno effettivamente comprando. Non smorzare questa intenzione. \u00c8 comunque un ottimo punto di inizio.<\/p>\n

Attendete che si sia instaurata una buona comunicazione per fargli capire che forse ha bisogno di qualcos’altro. E ci\u00f2 rappresenter\u00e0 un’ulteriore entrata e un cliente pi\u00f9 contento e che torner\u00e0.<\/p>\n

Diverso \u00e8 il caso in cui il cliente vi chieda una consulenza, diverso \u00e8 un cliente che non sa quello che vuole e dichiara di dipendere dalla vostra opinione. Ma, fondamentalmente \u00e8 la stessa cosa: cerca una consulenza, offritegli una consulenza, cerca un prezzo, offritegli un prezzo.<\/span><\/p>\n

Succede, spesso in una richiesta via email o telefonica, il cliente chiede un prodotto o servizio che capite subito non far\u00e0 per lui.<\/p>\n

Magari alla fine il cliente avr\u00e0 esattamente ci\u00f2 che ha chiesto ma sar\u00e0 un cliente insoddisfatto e forse non torner\u00e0 pi\u00f9. In un certo senso si ha il dovere di spiegarlo al cliente ma va fatto al momento giusto.<\/span><\/p>\n

Per farla breve, vendetegli, di primo acchito ci\u00f2 che vi chiede anche se siete certi non sia il prodotto o servizio giusto. In ogni caso \u00e8 un punto di partenza. Se non compra da voi quel “servizio sbagliato” lo comprer\u00e0 da altri. L’importante \u00e8 non promettere ci\u00f2 che non potete consegnare.<\/p>\n

Non spaventare con prezzi alti<\/h2>\n

In realt\u00e0 non esistono prezzi alti o bassi. Ma esiste sicuramente la percezione<\/i> di un prezzo alto e la percezione di un prezzo basso con cui si deve fare i conti. <\/p>\n

Il prezzo giusto \u00e8 inizialmente quello che il cliente si propone o immagina anche vagamente di spendere. Per scoprirlo potete chiederlo, potete offrire un range.<\/p>\n

Non si deve essere timorosi nel parlare di prezzi quando rispondiamo a una richiesta di preventivo. Al contrario.<\/p>\n

Anche l’essere titubanti nel citare un prezzo \u00e8 infatti un modo di “spaventare” il cliente e accade proprio perch\u00e9 \u00e8 il venditore stesso ad esserne per primo spaventato.<\/p>\n

A dirla tutta, il cliente potrebbe perfino offendersi se pensate che lui non sia in grado di pagare quanto proponete.<\/p>\n

D’altro canto, sparare solennemente dei prezzi alti, “perch\u00e9 bisogna essere schietti e sinceri” o perch\u00e9 “si \u00e8 i migliori della piazza” \u00e8 altezzoso e autoritario e pu\u00f2 creare un disaccordo.<\/p>\n

“Prezzi alti e prezzi bassi” sono concetti che cambiano in relazione all’immagine che date e al portafogli del cliente. Non sono assoluti, sono “considerazioni”.<\/p>\n

Dare peso al prezzo, esprimere in qualche modo, anche sottaciuto, che il costo \u00e8 alto o che capite possa essere proibitivo, spaventer\u00e0 o sminuir\u00e0 il cliente.<\/p>\n

Un prezzo sarebbe alto solo se, confrontato con un prodotto che esprime le identiche <\/i>caratteristiche e consegnato con l’identico<\/i> servizio, costasse di pi\u00f9.<\/p>\n

In aggiunta a ci\u00f2, la persona potrebbe essere pronta solo per un servizio “introduttivo”, molto economico non perch\u00e9 non abbia denaro ma perch\u00e9 ancora non si fida.<\/p>\n

Non abbiate fretta di vendere il vostro costosissimo pezzo da novanta. Pu\u00f2 accadere tuttavia che nella stessa trattativa si parta da un prezzo basso che poi viene alzato mano a mano che il cliente comprende<\/i> il valore di un servizio migliore.<\/p>\n

La linea dell’onest\u00e0 \u00e8 la migliore<\/h2>\n

Siate sinceri, se sapete di non essere concorrenziali su qualche aspetto, ditelo. Puntate, invece, sui vostri punti di forza. Non atteggiatevi come quelli che fanno tutto “bene, velocemente e a buon mercato”.<\/p>\n

Sono bugie e vaghe generalizzazioni che distruggono il brand… e non \u00e8 nemmeno un merito vendere a buon mercato! Non trattate il cliente come uno stupido.<\/p>\n

Come diceva David Ogilvy, forse il pi\u00f9 grande pubblicitario mai esistito: “Il pubblico non \u00e8 un deficiente, \u00e8 vostra moglie”. Qui<\/a> trovate un interessante spiegazione del concetto.<\/p>\n

Non serve atteggiarsi come coloro che fanno i prezzi pi\u00f9 bassi o come coloro che consegnano il miglior servizio al mondo. \u00c8 il cliente che lo deve decidere.<\/p>\n

Cercate piuttosto di sottolineare il valore del servizio e le sue peculiarit\u00e0 senza scadere nella mera pubblicit\u00e0. Rendere il prodotto “unico” rende impossibile un reale confronto con altre offerte.<\/p>\n

Non sminuire il prodotto\/servizio<\/h2>\n

Un corollario del punto precedente. Come accennato, cerchiamo di rendere implicite nella nostra risposta gli aspetti precisi del nostro prodotto o servizio puntando sui vantaggi che il cliente pu\u00f2 ricevere.<\/p>\n

Essere onesti, non significa sottovalutare il proprio lavoro. Quello che diamo per scontato in realt\u00e0 \u00e8 spesso frutto di anni e anni di esperienza.<\/p>\n

Se facciamo un preventivo, ad esempio per un lavoro di muratura, specifichiamo il tipo di malte usate o il tipo di lavorazione usata. Renderete il vostro lavoro unico<\/i>, renderete difficile un confronto basato unicamente sul prezzo.<\/p>\n

Non mettetevi per\u00f2 a riscrivere Guerra e Pace <\/i>e soprattutto non confondete il cliente con termini astrusi. I dettagli lasciateli nelle clausole contrattuali, sto parlando di brevi accenni.<\/p>\n

Sottolineate il vostro brand. Il vostro logo, il vostro slogan dovrebbero essere ben evidenti nella risposta. I vostri prodotti hanno le LORO caratteristiche e quindi i LORO prezzi.<\/p>\n

Creare fiducia<\/h2>\n

\u00c8 fondamentale stabilire una buona linea di comunicazione.<\/strong> Stima, confidenza, fiducia richiedono un po’ di tempo per essere instaurate.<\/p>\n

La richiesta di preventivo \u00e8 un primo passo verso di voi, \u00e8 gi\u00e0 un accenno di fiducia ma non sufficiente per concludere un affare.<\/p>\n

Non abbiate fretta. Non \u00e8 onestamente possibile rispondere con un preventivo preciso quando si hanno poche informazioni.<\/p>\n

Nel mentre rispondete chiaramente a ogni domanda, raccontate in modo laterale qualcosa della vostra storia o di quella dell’azienda per cui lavorate. Qualcosa che dimosri competenza e affidabilit\u00e0.<\/p>\n

Le persone comprano da quelli di cui si fidano.<\/i> Nel preventivo deve trasparire sicurezza e devono essere presenti delle forme di garanzia esplicite o implicite.<\/p>\n

Non rispondere con pubblicit\u00e0<\/h2>\n

Una volta lessi un articolo sull’argomento che diceva di rispondere alla richiesta di preventivo sottolineando al contempo pregi e peculiarit\u00e0 del prodotto. Mi permetto di dissentire.<\/p>\n

\u00c8 corretto purch\u00e9 lo si faccia in modo sottile e garbato come accennato nel punto 4. Si rischia altrimenti di rispondere a una richiesta di preventivo con una offerta pubblicitaria e questo \u00e8 assolutamente sbagliato.<\/p>\n

Telefonicamente o di persona potremmo sottolineare altre potenzialit\u00e0 e vantaggi del prodotto\/servizio. Fa parte di un discorso di vendita. Ma rispondere con proposte che non siano strettamente inerenti alla richiesta significa non rispondere<\/i>.<\/p>\n

Vestire i panni del cliente<\/h2>\n

I migliori venditori vendono… senza vendere: non sono ansiosi di concludere l’affare ma sanno condurre la persona a chiedere il prodotto con un controllo positivo.<\/p>\n

Se siete sicuri di potergli vendere il prodotto giusto, non avete bisogno di sommergerli di chiacchiere.<\/p>\n

Parte di questo processo \u00e8 quello di mettersi nei panni del cliente, di fargli capire che l’avete veramente<\/i> capito e che il vostro obiettivo principale non sono i suoi soldi ma quello di dargli il miglior servizio.<\/strong><\/p>\n

Una richiesta di preventivo \u00e8 l’indicatore di un certo interesse. Anche se pu\u00f2 essere un interesse minimo, qualcosa \u00e8 iniziato. Ora l’obiettivo \u00e8 aumentare tale interesse fino a farlo diventare un contratto firmato.<\/p>\n

Usiamo la richiesta di preventivo come un’occasione per instaurare una buona comunicazione. Se ci viene dato un numero di telefono, chiamiamo, altrimenti cerchiamo di rispondere all’email in maniera cordiale e con poche parole.<\/p>\n

Non innondate la persona con informazioni, piuttosto lasciatela con un punto di domanda, meglio ancora due, ma siate molto cortesi.<\/p>\n

Mettersi nei panni del cliente non vuol dire fare un prezzo basso, non vuol dire fare i ruffiani, non vuol dire essere quello che non si \u00e8. Casomai \u00e8 l’opposto perch\u00e9 come noi non dobbiamo considerare i clienti dei babbei, nemmeno noi lo siamo.<\/p>\n

Se si promettono mari e monti a prezzi bassi, si perde credibilit\u00e0 e si offre un’immagine scadente del proprio servizio. Stiamo dicendo agli altri: il nostro lavoro non vale nulla.<\/p>\n

Il prezzo e come lo gestiamo ci qualifica.<\/p>\n

Usare offerte speciali<\/h2>\n

La risposta a un preventivo diventa molto efficace quando si pu\u00f2 disporre di un’offerta speciale molto accattivante, magari una per il cliente nuovo e un’altra per il cliente acquisito.<\/p>\n

L’offerta deve naturalmente essere esattamente tarata alla richiesta altrimenti avremo una “non-risposta”. Non sprecherei un’offerta speciale al primo colpo perch\u00e9 sminuisce quello che facciamo.<\/p>\n

Attenzione al non svendere il proprio prodotto mostrandosi immediatamente pronti a tagliare il prezzo e se fate degli sconti, giustificateli.<\/p>\n

Potete usarla per acquisire un nuovo cliente o come punto di partenza per una discussione di vendita o pu\u00f2 essere un’offerta limitata nel tempo.<\/p>\n

Ho letto da qualche parte un altro consiglio che onestamente prenderei con le pinze: “piuttosto che scontare un preventivo aggiungete un ulteriore servizio gratuito o a basso prezzo”.<\/p>\n

Non condivido tale approccio perch\u00e9 \u00e8 una specie di non-risposta. Potrebbe funzionare, secondo me, nel contesto di una discussione di vendita, a tu per tu col cliente.<\/p>\n

\"\"
Alla fine, richiedete sempre una firma o una risposta esplicita su una email prima di mettervi al lavoro<\/figcaption><\/figure>\n

Conoscere il mercato<\/h2>\n

Tenetevi informati sui prezzi della concorrenza. Col tempo si arriva a conoscere il prezzo fatto dai propri concorrenti e si arriva a conoscere la qualit\u00e0 del loro servizio o prodotto. \u00c8 il cosiddetto mercato.<\/p>\n

Non \u00e8 detto che il vostro prezzo debba essere pi\u00f9 basso, affatto. Pu\u00f2 essere ben pi\u00f9 alto ma in tal caso dovete offrire un’immagine superiore e, possibilmente, anche un servizio superiore.<\/p>\n

Si deve essere informati di quello che succede “l\u00e0 fuori”. Poi si pu\u00f2 decidere di fare qualcosa di completamente diverso, prezzo incluso.<\/p>\n

Conclusioni<\/h2>\n

Non \u00e8 mai tempo sprecato rispondere a un preventivo. \u00c8 come minimo un’occasione per farci apprezzare e di dimostrare la nostra professionalit\u00e0.<\/p>\n

Magari non concluderete l’affare ma potr\u00e0 iniziare ugualmente un passaparola efficace se date una buona impressione oppure sar\u00e0 per la prossima volta.<\/p>\n

La professionalit\u00e0 \u00e8 il valore fondamentale del vostro servizio.<\/i> Non svendetela, non scontatela come fosse un prodotto che sta per scadere al supermercato.<\/p>\n

Ripetiamolo assieme: il prezzo e il modo di gestirlo ci qualifica.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

I nostri sforzi nell\u2019attuare campagne promozionali cominciano a essere ripagati: arrivano delle richieste. Non sprechiamo l\u2019occasione: impariamo a scrivere un preventivo che verr\u00e0 accettato<\/p>\n","protected":false},"author":8,"featured_media":29185,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[15],"tags":[],"class_list":["post-6446","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-testi-persuasivi"],"yoast_head":"\nCome rispondere a una richiesta di preventivo?<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Impariamo a rispondere a una richiesta di preventivo. 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