{"id":595,"date":"2011-11-05T14:53:15","date_gmt":"2011-11-05T13:53:15","guid":{"rendered":"http:\/\/localhost:8888\/carlogislon\/?p=595"},"modified":"2023-02-03T08:23:16","modified_gmt":"2023-02-03T08:23:16","slug":"hard-sell-vendere-duro","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/carlogislon.it\/staging\/hard-sell-vendere-duro\/","title":{"rendered":"Hard Sell – vendere duro"},"content":{"rendered":"

Hard sell<\/i> (vendita aggressiva) \u00e8 un approccio alla promozione e alla vendita. Nei testi di marketing viene definito come “una strategia che mira alla vendita rapida, risolvendo razionalmente e subito tutte le obiezioni del cliente”. Vediamo bene come funziona con esempi e spiegazioni chiare.<\/p>\n

<\/p>\n

Hard sell \u00e8 un modo di vendere e di far pubblicit\u00e0 diretto che esprime, con chiarezza e decisione i vantaggi del prodotto. L’hard sell \u00e8 spesso associato al classico imbonimento del venditore ma in realt\u00e0 \u00e8 molto pi\u00f9 nobile.<\/p>\n

La tecnica contraria \u00e8 il Soft Sell<\/i>. Viene definita come un modo pi\u00f9 indiretto di vendere, che non mira necessariamente a concludere subito l’affare ma a coltivare la domanda, a creare un’atmosfera e delle emozioni attorno al prodotto. Un approccio pi\u00f9 “laterale” se vogliamo.<\/p>\n

Sono entrambi approcci validi. Quello che invece non funziona, nella vendita e nella pubblicit\u00e0, \u00e8 l’approccio fasullo o insincero, solo in apparenza rispettoso del cliente. Potremmo definirlo un “terzo approccio di vendita” e merita anch’esso un chiarimento cos\u00ec da poterci stare alla larga.<\/p>\n

Di solito tale strategia si manifesta con frasi del tipo “si guardi pure attorno e veda se c’\u00e8 qualcosa che le piace”, “i nostri prodotti hanno un ottimo rapporto qualit\u00e0\/prezzo”, “siamo un’azienda leader del settore”, “risolviamo qualsiasi esigenza”. Semplicemente dei clich\u00e9 per non dire delle bugie. N\u00e9 soft, n\u00e9 hard sell.<\/p>\n

\"la
Foto di Markus Spiske \u2013 Unspalash.com<\/figcaption><\/figure>\n

Insomma, cos’\u00e8 allora l’hard sell?<\/h2>\n

Forse ci si spiega meglio dicendo prima cosa non \u00e8: non \u00e8 “spararla grossa” o “insistere fino a sfinire il cliente”. Non \u00e8 il modo di vendere dei venditori delle compagnie telefoniche! Chiarito questo, vediamo quindi come potrebbe essere un <\/span>“<\/span>vero e sano” approccio hard sell.<\/span><\/p>\n

Trasformiamo una frase, che potrebbe essere parte della presentazione aziendale di un’azienda di costruzioni, una frase banale, n\u00e8 carne, n\u00e9 pesce in una frase <\/span>hard sell<\/span>.<\/span><\/p>\n

\n

La Pinco Pallino costruisce e vende da oltre vent’anni in tutto il Nord Est. Sempre attenta all’evoluzione dei gusti dei clienti, ha affinato le proprie tecniche costruttive per poter dare un prodotto sempre pi\u00f9 soddisfacente con una particolare cura all’impiantistica e al risparmio energetico<\/p>\n<\/blockquote>\n

Questo sembra un bel discorso, un approccio molto “rispettoso” e forbito ma in pratica \u00e8 solo un elegante giro di parole, una cornice attorno a una tela bianca. Vediamo di trasformarlo in qualcosa di decente:<\/p>\n

\n

Nelle costruzioni Pinco Pallino, le tecniche di bioedilizia sono una completa realt\u00e0. Abbiamo ridotto i consumi energetici del 40% rispetto a edifici di pari metratura costruiti con metodi tradizionali. Certificazioni e test dimostrano che il comfort della casa \u00e8 superiore alla media e che con tutta probabilit\u00e0 questo influisce perfino sul livello medio di salute dei suoi occupanti<\/p>\n<\/blockquote>\n

Vedete come trasudi sicurezza e concretezza? Questo \u00e8 naturalmente hard sell. Ma la frase \u00e8 anche rispettosa, non racconta bugie, parla semplicemente di vantaggi concreti dimostrabili pi\u00f9 che di caratteristiche tecniche ed esalta il prodotto piuttosto che borbottarne timidamente.<\/p>\n

Proviamo qualcosa di pi\u00f9 difficile, trasformiamo uno slogan:<\/p>\n

\n

Supermercati TuttoBuono. Tutta la qualit\u00e0 e la convenienza<\/p>\n<\/blockquote>\n

Non \u00e8 orribile, ma se dico:<\/p>\n

\n

Supermercati TuttoBuono. I migliori prodotti italiani ai prezzi pi\u00f9 bassi<\/p>\n<\/blockquote>\n

\u00c8 meglio. La frase appare pi\u00f9 sincera, schietta nel miglior senso della parola, e spinge con decisione sui vantaggi del prodotto.<\/p>\n

Ecco un bel paragrafo introduttivo di un’azienda di servizi web, scritto in modo hard sell, un esempio reale che mi ha colpito:<\/p>\n

\n

\u00c8 arrivato il momento di cambiare il modo di vedere il marketing. Basta insistere. Comincia ad attrarre. Basta infastiddire. Comincia a coinvolgere. Il software Hubspot ti d\u00e0 tutti gli strumenti di marketing di cui hai bisogno e che la gente amer\u00e0 – guadagna in tal modo veri contatti e clienti affezionati<\/p>\n<\/blockquote>\n

Qui \u00e8 presente anche una certa arte nello scrivere, lo concedo. Enfatizza il servizio ma \u00e8 evidente un vero convincimento e una presa di responsabilit\u00e0 chiara che lascia intravedere grande competenza e sicurezza. L’attenzione \u00e8 sui vantaggi che pi\u00f9 non si potrebbe.<\/p>\n

Facciamo un esperimento interessante: rendiamolo banale, n\u00e9 soft, n\u00e9 hard sell, roviniamolo:<\/p>\n

\n

Il nostro servizio di marketing ti permetter\u00e0 di acquisire nuovi contatti e fidelizzare i clienti esistenti. \u00c8 frutto di anni di esperienza maturata nell’ottimizzazione di siti web e nello sviluppo di applicazioni…<\/p>\n<\/blockquote>\n

Vago, senza “cuore”, non dice (promette) nulla in realt\u00e0. Potrebbe sembrare una buona frase pubblicitaria ma \u00e8 solo perch\u00e9 sei abituato ad esempi scandenti.<\/p>\n

Hard sell \u00e8 anche “dire no”<\/h2>\n

Strano a dirsi, hard sell pu\u00f2 essere anche “dire no” ad un potenziale cliente . Pu\u00f2 essere anche “non vendere”.<\/p>\n

Come si diceva all’inizio, hard sell non significa “spararle pi\u00f9 grosse che si pu\u00f2” ma include persino ammettere i propri punti deboli. Il vero hard sell \u00e8 onesto<\/b>. Il pubblico non cerca dei fenomeni, cerca una promessa certa<\/b>. Te lo dimostro con una esperienza personale.<\/p>\n

Una volta mi capit\u00f2 di chiedere il preventivo per un piccolo quantitativo di depliant da stampare. Il titolare della tipografia mi disse: \u00abva bene, glie lo faccio, ma le dico subito che non siamo affatto competitivi sui piccoli numeri mentre lo sono sui grandi\u00bb. Non vendita (in apparenza).<\/p>\n

Cos\u00ec dicendo mi convinse anche a fare un preventivo per un quantitativo superiore. Il titolare della tipografia fece hard sell “non vendendo” la bassa tiratura e andammo bene tutti perch\u00e9 alla fine comprai la tiratura maggiore.<\/p>\n

Ripeto:<\/p>\n

\n

Il vero hard sell \u00e8 onesto. Il pubblico non cerca dei fenomeni, cerca una promessa certa<\/p>\n<\/blockquote>\n

Conclusioni<\/h2>\n

Vi \u00e8 secondo il mio modesto parere un ingrediente o meglio un fattore preliminare al vero hard sell: la competenza.Il venditore deve avere piena competenza del prodotto per applicare l’hard sell.<\/p>\n

Ne consegue che un vero hard sell si costruisce attraverso lo studio e l’esperienza sul prodotto\/servizio da vendere. L’addestramento del venditore dovrebbe quindi includere informazioni circa i vantaggi del prodotto\/servizio che sta vendendo, i suoi punti di forza e anche i suoi punti deboli.<\/p>\n

Il discorso \u00e8 simile nella pubblicit\u00e0. Nel redigere un buon testo pubblicitario \u00e8 fondamentale la raccolta di informazioni sul prodotto, sull’azienda e sulla concorrenza.<\/p>\n

Se poggiamo la nostra promozione su una solida e vera competenza, l’hard sell diventer\u00e0 un atteggiamento naturale. Se sappiamo di non essere all’altezza, la pubblicit\u00e0 ne uscir\u00e0 “ammorbidita” e piena dei tanti clich\u00e9 del tipo “offerta a 360\u00b0.<\/p>\n

“So che \u00e8 la cosa giusta per te e non avr\u00f2 piet\u00e0 finch\u00e9 non la otterrai”. Un tantino esagerando ma questo \u00e8 l’hard sell dopotutto.<\/span><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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