{"id":11442,"date":"2019-03-15T11:02:44","date_gmt":"2019-03-15T11:02:44","guid":{"rendered":"https:\/\/carlogislon.it\/staging\/?p=11442"},"modified":"2024-12-21T10:03:06","modified_gmt":"2024-12-21T10:03:06","slug":"buon-rapporto-qualita-prezzo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/carlogislon.it\/staging\/buon-rapporto-qualita-prezzo\/","title":{"rendered":"Prezzo&#8230; cominciamo a trattare con rispetto questa &#8220;P&#8221; del marketing!"},"content":{"rendered":"<div class=\"fusion-fullwidth fullwidth-box fusion-builder-row-1 fusion-flex-container nonhundred-percent-fullwidth non-hundred-percent-height-scrolling\" style=\"--awb-border-radius-top-left:0px;--awb-border-radius-top-right:0px;--awb-border-radius-bottom-right:0px;--awb-border-radius-bottom-left:0px;--awb-flex-wrap:wrap;\" ><div class=\"fusion-builder-row fusion-row fusion-flex-align-items-flex-start fusion-flex-content-wrap\" style=\"max-width:calc( 1340px + 0px );margin-left: calc(-0px \/ 2 );margin-right: calc(-0px \/ 2 );\"><div class=\"fusion-layout-column fusion_builder_column fusion-builder-column-0 fusion_builder_column_1_1 1_1 fusion-flex-column\" style=\"--awb-bg-blend:overlay;--awb-bg-size:cover;--awb-width-large:100%;--awb-margin-top-large:0px;--awb-spacing-right-large:0px;--awb-margin-bottom-large:0px;--awb-spacing-left-large:0px;--awb-width-medium:100%;--awb-spacing-right-medium:0px;--awb-spacing-left-medium:0px;--awb-width-small:100%;--awb-spacing-right-small:0px;--awb-spacing-left-small:0px;\"><div class=\"fusion-column-wrapper fusion-flex-justify-content-flex-start fusion-content-layout-column\"><div class=\"fusion-text fusion-text-1\"><aside class=\"altre-dida\">Foto di copertina: Artem Beliaikin \/ Unsplash<\/aside>\n<\/div><div class=\"fusion-separator fusion-full-width-sep\" style=\"align-self: center;margin-left: auto;margin-right: auto;margin-top:20px;width:100%;\"><\/div><div class=\"fusion-text fusion-text-2\"><p>Poich\u00e9 ormai sono pi\u00f9 di vent&#8217;anni che lavoro in proprio (leggasi partita Iva) e da pi\u00f9 di trenta che girovago nel mondo del lavoro e della &#8220;contrattazione&#8221;, ho deciso che anch&#8217;io ho diritto di dira la mia sul <i>Prezzo<\/i>.<\/p>\n<p>Gi\u00e0, non sopravviverei come graphic designer se non vendessi il mio graphic design. Che tu ci credo o meno, mi sono trovato quasi ogni giorno ad avere a che discutere di prezzi.<\/p>\n<p>Quella frase accennata in introduzione, il &#8220;rapporto qualit\u00e0-prezzo&#8221;, mi ha sempre dato un leggero fastidio, sembra coniata da qualche timido imbonitore, sembra una di quelle frasi che il venditore usa per gettare in faccia un po&#8217; di fumo sul compratore sperando che non sia pi\u00f9 intelligente di lui.<\/p>\n<p>Rappresenta il modo pi\u00f9 mediocre, pi\u00f9 pigro e meno fantasioso di affrontare quella che \u00e8 una &#8220;nobile P&#8221; del marketing, non un dettaglio qualsiasi ma uno strumento: il Prezzo. Questo articolo rappresenta il mio personale riscatto.<\/p>\n<h2 data-fontsize=\"23\" data-lineheight=\"27.6px\" class=\"fusion-responsive-typography-calculated\" id=\"toc_Il_prezzo_giusto_e_il_budget\" style=\"--fontSize: 23; line-height: 1.2; --minFontSize: 23;\">Il prezzo giusto \u2013\u00e8\u2013 il budget<\/h2>\n<p>Hai letto bene: &#8220;\u00e8&#8221; non &#8220;e&#8221;. Qualsiasi potenziale cliente si rivolga a te ha un prezzo in mente, che sia ben definito o vago o che sia anche solo una percezione lontana. Quello \u00e8 il suo vero budget. Purtroppo, potrebbe anche essere zero!<\/p>\n<p>S\u00ec, perch\u00e9 magari cerca o spera in una promozione gratuita o in un servizio di prova. Se vuoi chiudere subito la trattativa con questo cliente devi offrirgli qualcosa gratis. Ma il cliente, anche di questo tipo, non \u00e8 uno stupido (e neanche tu) e non \u00e8 nemmeno un prospetto da buttare.<\/p>\n<p>Non inorridire per tale strategia\u2026 &#8220;gratis&#8221; \u00e8 una parola tra le pi\u00f9 evocative ed efficaci, a volte associata a servizi introduttivi. Sul web \u00e8 pieno di piccoli servizi &#8220;gratis&#8221; (notare le virgolette) che servono a suscitare interesse e a creare un cliente fedele al quale proporre una vendita successiva.<\/p>\n<p>Il &#8220;cliente da budget zero&#8221;, potrebbe essere un cliente disposto a pagare in un futuro anche prossimo ma \u2013in quel preciso momento\u2013 quello \u00e8 il prezzo giusto.<\/p>\n<p>All&#8217;opposto potrebbe esserci il cliente per il quale il prezzo giusto \u00e8 molto pi\u00f9 alto di quello che tu stesso hai in mente. Sono i clienti che accettano al volo il tuo preventivo, vuoi perch\u00e9 ti sei conquistato un&#8217;ottima immagine e una grande fiducia (applausi), vuoi perch\u00e9 hanno un bisogno disperato di ottenere quel prodotto o servizio specifico in breve tempo.<\/p>\n<p><span style=\"color: var(--awb-text-color); font-family: var(--awb-text-font-family); font-size: var(--awb-font-size); font-style: var(--awb-text-font-style); letter-spacing: var(--awb-letter-spacing); text-align: var(--awb-content-alignment); text-transform: var(--awb-text-transform); background-color: var(--awb-bg-color);\">Se sei un professionista sai che questo ogni tanto accade e in quei momenti anche la pi\u00f9 squallida zona industriale sembra un paradiso tropicale con tanto di palme, sole, ragazze in bikini (o ragazzi muscolosi) e acqua cristallina.<\/span><\/p>\n<p>Poi c&#8217;\u00e8 la via di mezzo, che include la maggioranza dei casi, quelli nei quali puoi fare un buon affare proponendo il prodotto giusto, al prezzo giusto, al momento giusto.<\/p>\n<p>E qui veniamo alla domanda delle domande, che non \u00e8 &#8220;Dio esiste?&#8221; (domanda che mi prometto di soddisfare in un prossimo articolo \u2013 restate sintonizzati) ma: come si fa a scoprire il prezzo che il cliente \u00e8 disposto a pagare?<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"lazyload normal alignnone wp-image-11457 size-full\" title=\"4p markerting prezzo\" src=\"https:\/\/carlogislon.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2019\/03\/Depositphotos_147846321_xl-2015.jpg\" data-orig-src=\"https:\/\/carlogislon.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2019\/03\/Depositphotos_147846321_xl-2015.jpg\" alt=\"4p markerting prezzo\" width=\"730\" height=\"487\" srcset=\"data:image\/svg+xml,%3Csvg%20xmlns%3D%27http%3A%2F%2Fwww.w3.org%2F2000%2Fsvg%27%20width%3D%27730%27%20height%3D%27487%27%20viewBox%3D%270%200%20730%20487%27%3E%3Crect%20width%3D%27730%27%20height%3D%27487%27%20fill-opacity%3D%220%22%2F%3E%3C%2Fsvg%3E\" data-srcset=\"https:\/\/carlogislon.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2019\/03\/Depositphotos_147846321_xl-2015-300x200.jpg 300w, https:\/\/carlogislon.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2019\/03\/Depositphotos_147846321_xl-2015-540x360.jpg 540w, https:\/\/carlogislon.it\/staging\/wp-content\/uploads\/2019\/03\/Depositphotos_147846321_xl-2015.jpg 730w\" data-sizes=\"auto\" data-orig-sizes=\"(max-width: 730px) 100vw, 730px\" \/><\/p>\n<h2 id=\"toc_Come_si_fa_a_capire_il_prezzo_giusto\" class=\"fusion-responsive-typography-calculated\" style=\"--fontsize: 23; line-height: 1.2; --minfontsize: 23; --fontSize: 23; --minFontSize: 23;\" data-fontsize=\"23\" data-lineheight=\"27.6px\">Qual \u00e8 il prezzo giusto che fa vendere?<\/h2>\n<h3 class=\"fusion-responsive-typography-calculated\" style=\"--fontsize: 22; line-height: 1.3; --minfontsize: 22; --fontSize: 22; --minFontSize: 22;\" data-fontsize=\"22\" data-lineheight=\"28.6px\">Ovvero, come scoprire il budget del cliente. Primo metodo<\/h3>\n<p>\u00c8 possibile chiedere direttamente il budget? Di solito no, il cliente \u00e8 ritroso a rispondere perch\u00e9 spera che tu gli proponga qualcosa a meno. Questo non \u00e8 un metodo valido.<\/p>\n<p>Chi per primo rivela la cifra \u00e8 fregato, recita un&#8217;antica e, ammetto, funzionale massima della vendita.<\/p>\n<p>Il modo classico per ottenere il budget dal cliente \u00e8 fare una &#8220;proposta trattabile&#8221;. <span style=\"color: var(--awb-text-color); font-family: var(--awb-text-font-family); font-size: var(--awb-font-size); font-style: var(--awb-text-font-style); font-weight: var(--awb-text-font-weight); letter-spacing: var(--awb-letter-spacing); text-align: var(--awb-content-alignment); text-transform: var(--awb-text-transform); background-color: var(--awb-bg-color-hover);\">Fate capire che, a certe condizioni, il prezzo \u00e8 trattabile. In certe circostanze la cosa \u00e8 abbastanza ovvia (quando compri una casa ad esempio). In altri casi bisogna farlo capire senza mostrare di svendere il prodotto.<\/span><\/p>\n<p>Il cliente fa la controproposta, e il vero budget sar\u00e0 circa a met\u00e0 strada. Quella \u00e8 la sua realt\u00e0 di prezzo, almeno in quel momento, quello \u00e8 il prezzo che \u00e8 disposto a pagare.<\/p>\n<p>Non avrete violato tale &#8220;realt\u00e0&#8221; cercando di imporre o di &#8220;far capire&#8221; che il vostro servizio vale di pi\u00f9 o che lui ha assolutamente bisogno di qualcosa di meglio, di pi\u00f9 costoso ecc. ecc., atteggiamento questo che fa fallire la vendita.<\/p>\n<h2 data-fontsize=\"23\" data-lineheight=\"27.6px\" class=\"fusion-responsive-typography-calculated\" id=\"toc_Secondo_metodo\" style=\"--fontSize: 23; line-height: 1.2; --minFontSize: 23;\">Secondo metodo<\/h2>\n<p>Un altro metodo per scoprire il budget del cliente \u00e8 mostrargli il prodotto migliore e pi\u00f9 caro per primo, al che potrebbe rispondevi: &#8220;vorrei spendere di meno&#8221; o &#8220;come mai costa tanto?&#8221;.<\/p>\n<p><i>Sono entrambe ottime risposte<\/i>. Con la prima state per scoprire il budget, con la seconda vi ha detto che il prezzo, purch\u00e9 sia giustificato, potrebbe rientrare nel budget.<\/p>\n<p>Individuato il suo budget potete procedere nella vendita. Correggere quella realt\u00e0 pu\u00f2 essere molto pericoloso ma potrebbe essere fattibile e a volte necessario nel proseguo o nei contatti successivi a tale vendita per cercare di vendere prodotti o servizi aggiuntivi o migliori.<\/p>\n<p>Il cliente, infatti, spesso si accorge in seguito di aver bisogno di qualcos&#8217;altro, la comprensione del valore del vostro servizio e delle proprie necessit\u00e0 aumenta, aumenta anche la sua fiducia nei confronti del venditore e aumenta di conseguenza la cifra che \u00e8 disposto a spendere.<\/p>\n<p>Non vi sembra che i migliori venditori siano quelli che vi danno sempre ragione? Non \u00e8 che sembra, \u00e8 cos\u00ec! E deve esserlo. Non cominciate a dare torto al cliente dicendogli che &#8220;deve spendere di pi\u00f9 cos\u00ec lui ha questo e quello e ha un servizio migliore, che chi fa prezzi bassi \u00e8 un ciarlatano&#8230;&#8221; e altre stupidaggini del genere.<\/p>\n<p>\u00c8 un grave errore denigrare chi propone prezzi bassi, molto grave. Perch\u00e9 questo denigra anche il cliente che avete davanti.<\/p>\n<p>Insomma, gi\u00e0 vedi che pu\u00f2 essere fatto di pi\u00f9 che proporsi con la frase di mago Merlino &#8220;noi vendiamo servizi al giusto rapporto qualit\u00e0-prezzo&#8221;. Che, ripeto, non significa nulla e posizioner\u00e0 il vostro prodotto nella melma dell&#8217;offerta complessiva.<\/p>\n<h2 id=\"toc_Se_il_cliente_fa_una_domanda_dategli_una\" class=\"fusion-responsive-typography-calculated\" style=\"--fontsize: 23; line-height: 1.2; --minfontsize: 23; --fontSize: 23; --minFontSize: 23;\" data-fontsize=\"23\" data-lineheight=\"27.6px\">Rispondete alle domande, anche sul prezzo<\/h2>\n<h3 class=\"fusion-responsive-typography-calculated\" style=\"--fontsize: 22; line-height: 1.3; --minfontsize: 22; --fontSize: 22; --minFontSize: 22;\" data-fontsize=\"22\" data-lineheight=\"28.6px\">Il cliente vuole Risposte (con la &#8220;R&#8221; maiuscola)<\/h3>\n<p>Da molte parti, come ho letto pi\u00f9 volte, viene sconsigliato di parlare inizialmente di prezzo ma di farlo solo dopo che il cliente \u00e8 stato sufficientemente &#8220;illuminato&#8221; sulla qualit\u00e0 del prodotto. Mi permetto di dissentire per un paio di motivi.<\/p>\n<p>Innanzitutto il cliente vuole una risposta. Personalmente mi infastidisce e noto anche agli altri, che un venditore, alla richiesta del prezzo, mi risponda con un &#8220;mah, dipende, vediamo poi, prima lasci che le spieghi&#8230;&#8221;.<\/p>\n<p>State eludendo la domanda, il che insospettisce. Il cliente pensa che lo stiamo per fregare, si sente trattato da ignorante oppure, semplicemente, si sente annoiato. <\/p>\n<p>Anche se vedete quella persona per la prima volta non \u00e8 detto che non sia gi\u00e0 ben informata su ci\u00f2 che vendete.<\/p>\n<p>Il secondo motivo \u00e8 che il prezzo non \u00e8 per forza una pietra tombale sulla trattativa, un sigillo finale. Pu\u00f2 essere perfettamente lecito e naturale offrire un prezzo ora e un altro, pi\u00f9 alto, poi nel proseguo della trattativa magari aggiungendo degli &#8220;optional&#8221; o proponendo un prodotto\/servizio migliore.<\/p>\n<p>Il terzo motivo (lo so avevo detto un paio prima ma questa non \u00e8 matematica, \u00e8 marketing!) \u00e8 che questo scoraggia il cliente perch\u00e9 \u00e8 come fargli intendere &#8220;il prezzo \u00e8 molto alto&#8221;.<\/p>\n<p>Quindi, tirando le somme, non solo potrebbe essere lecito parlare subito di prezzi ma potrebbe perfino aiutare. <span style=\"color: var(--awb-text-color); font-family: var(--awb-text-font-family); font-size: var(--awb-font-size); font-style: var(--awb-text-font-style); font-weight: var(--awb-text-font-weight); letter-spacing: var(--awb-letter-spacing); text-align: var(--awb-content-alignment); text-transform: var(--awb-text-transform); background-color: var(--awb-bg-color-hover);\">Abbiamo cos\u00ec fatto diventare il prezzo uno strumento di marketing invece che un ostacolo. Ed \u00e8 questo quello che vogliamo in realt\u00e0.<\/span><\/p>\n<p>Molte volte mi \u00e8 capitato di vendere a pi\u00f9 di quanto stabilito inizialmente, almeno la met\u00e0 delle volte, ma non perch\u00e9 uso qualche trucco o perch\u00e9 imbroglio il cliente ma semplicemente perch\u00e9 ho dato tempo al cliente di accorgersi di aver bisogno di qualcosa in pi\u00f9 o di migliore.<\/p>\n<p>Il prezzo non \u00e8 semplicemente un fattore. In base alla teoria del <em>marketing mix<\/em> esso \u00e8 una leva di marketing (articolo &#8220;<a href=\"https:\/\/carlogislon.it\/staging\/marketing-mix\/\">Marketing-mix, chiacchiere da bar, chiavi inglesi<b>\u2026<\/b><\/a>&#8220;) o cos\u00ec almeno andrebbe considerato. <span style=\"color: var(--awb-text-color); font-family: var(--awb-text-font-family); font-size: var(--awb-font-size); font-style: var(--awb-text-font-style); letter-spacing: var(--awb-letter-spacing); text-align: var(--awb-content-alignment); text-transform: var(--awb-text-transform); background-color: var(--awb-bg-color-hover);\">Non si tratta semplicemente di un&#8217;etichetta o di una voce di listino. \u00c8 molto di pi\u00f9.<\/span><\/p>\n<h2 id=\"toc_Il_giusto_rapporto_qualitaprezzo_e_il_listino\" class=\"fusion-responsive-typography-calculated\" style=\"--fontsize: 23; line-height: 1.2; --minfontsize: 23; --fontSize: 23; --minFontSize: 23;\" data-fontsize=\"23\" data-lineheight=\"27.6px\">Prezzo e listino<\/h2>\n<h3 class=\"\" style=\"--fontsize: 22; line-height: 1.3; --minfontsize: 22;\" data-fontsize=\"22\" data-lineheight=\"28.6px\">Il listino posiziona il vostro prodotto\/servizio<\/h3>\n<p>Il listino attua fondamentalmente una funzione di trasparenza nei confronti del pubblico e di punto di partenza della trattativa ma \u00e8 anche un preciso strumento di marketing come spiegato.<\/p>\n<p>\u00c8 sicuramente anche un modo di fornire dei riferimenti certi al venditore, un modo di chiarire le confusioni e le attivit\u00e0 di vendita generali. <\/p>\n<p>Il prezzo contribuisce al posizionamento. Per dirla in soldoni, avere lo stesso prezzo di un servizio noto di bassa qualit\u00e0 contribuir\u00e0 a posizionare anche il vostro come di bassa qualit\u00e0. E viceversa.<\/p>\n<p>Il listino permette anche di filtrare la clientela selezionando quella con cui \u00e8 possibile concludere affari vantaggiosi.<\/p>\n<p>Se ci rifacciamo alla &#8220;teoria del budget&#8221; qui sopra trattata quale principio fondamentale, lo stabilire un listino deve essere fatto in relazione al budget della clientela verso la quale saranno indirizzati i nostri sforzi di vendita.<\/p>\n<p>Potrebbero fare eccezione servizi o prodotti molto personalizzati o settori per i quali la consuetudine \u00e8 non rivelare il prezzo a priori.<\/p>\n<p>Ogni brand ha il \u2013suo\u2013 prodotto e il \u2013suo\u2013 listino. Se non hai un brand ben identificabile o conosciuto verrai semplicemente soppesato in base al tuo listino. <span style=\"color: var(--awb-text-color); font-family: var(--awb-text-font-family); font-size: var(--awb-font-size); font-style: var(--awb-text-font-style); letter-spacing: var(--awb-letter-spacing); text-align: var(--awb-content-alignment); text-transform: var(--awb-text-transform); background-color: var(--awb-bg-color-hover);\">Ma \u00e8 anche vero il contrario: che il prezzo contribuisce a creare il brand e che un listino basso pu\u00f2 far apparire il tuo prodotto scadente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: var(--awb-text-color); font-family: var(--awb-text-font-family); font-size: var(--awb-font-size); font-style: var(--awb-text-font-style); letter-spacing: var(--awb-letter-spacing); text-align: var(--awb-content-alignment); text-transform: var(--awb-text-transform); background-color: var(--awb-bg-color-hover);\">La gente che ha un budget molto scarso \u00e8 costantemente impegnata in una fasulla &#8220;comparazione dei prezzi&#8221; ma in realt\u00e0 cerca solo il prezzo pi\u00f9 basso.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: var(--awb-text-color); font-family: var(--awb-text-font-family); font-size: var(--awb-font-size); font-style: var(--awb-text-font-style); letter-spacing: var(--awb-letter-spacing); text-align: var(--awb-content-alignment); text-transform: var(--awb-text-transform); background-color: var(--awb-bg-color-hover);\">Chi pu\u00f2 permettersi di spendere comparer\u00e0 il vostro listino con altri, non per scegliere il prezzo pi\u00f9 basso, ma per cercare invece il \u2013vero\u2013 miglior rapporto qualit\u00e0-prezzo.<\/span><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A quale venditore non \u00e8 mai capitato di ricorrere all&#8217;antica formula magica &#8220;<em>buon rapporto qualit\u00e0-prezzo<\/em>&#8220;? \u00c8 una delle frasi di marketing pi\u00f9 vuote che esistano, e in cuor nostro lo sappiamo. Ma come si deve parlare di prezzi allora? Forse \u00e8 pi\u00f9 facile rispondere alla domanda: \u00abDio esiste?\u00bb ma in quest&#8217;articolo faremo un tentativo disperato&#8230;<\/p>\n","protected":false},"author":8,"featured_media":28252,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[81],"tags":[40,38,39,127],"class_list":["post-11442","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing","tag-fondamenti-pubblicita","tag-messaggio-pubblicitario","tag-offerta-promozionale","tag-prezzo"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v28.2 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Rapporto qualit\u00e0 prezzo... questa formula magica non funziona pi\u00f9<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Buon rapporto qualit\u00e0-prezzo&quot;? \u00c8 una delle frasi di marketing pi\u00f9 vuote che esistano. 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