Qual’è il prezzo giusto da proporre per chiudere l’affare? Sembra più facile rispondere alla domanda: Dio esiste? La risposta più breve sarebbe: quello che il cliente è disposto a pagare. Per la risposta lunga, ecco il resto dell’articolo.
Il prezzo giusto e (oppure è?) il budget
Qualsiasi potenziale cliente si rivolga a te ha un prezzo in mente, che sia ben definito o vago o che sia anche solo una percezione lontana. Potrebbe anche essere Zero. Quello è il prezzo giusto per lui!
Magari cerca una promozione gratuita o un servizio di prova. Se vuoi chiudere subito la trattativa con questo cliente devi lavorare gratis per lui. Ma il cliente, anche questo, non è uno stupido e qualcosa a riguardo si può fare.
Non inorridire, è una strategia perfettamente legittima. “Gratis” è una parola magica a volte associata a servizi introduttivi. Sul web è pieno, per esempio, di piccoli servizi gratis che servono a suscitare interesse e a creare un cliente fedele per vendergli poi un servizio a pagamento mesi o anni dopo.
All’opposto potrebbe esserci il cliente per il quale il prezzo giusto è molto più alto di quello che tu stesso hai in mente. Sono i clienti che accettano al volo il tuo preventivo, vuoi perché ti sei conquistato una fama meritata, vuoi perché hanno un bisogno disperato di ottenere quel prodotto o servizio specifico in breve tempo.
Se sei un professionista sai che questo ogni tanto accade e in quei momenti anche la più squallida zona industriale diventa un paradiso tropicale con tanto di palme, sole e acqua cristallina.
E poi c’è la via di mezzo, che sono la maggioranza dei casi, quelli nei quali puoi fare un buon affare proponendo il prodotto giusto al prezzo giusto. Ma, come si fa a sapere quale prezzo il cliente è disposto a pagare?
Come si fa a capire il prezzo giusto per il cliente?
È possibile chiedere direttamente il budget al cliente? Sì, ma si deve tenere presente che probabilmente la cifra che ti verrà offerta è inferiore a quella effettiva. È comunque un’informazione utile, almeno di partenza.
Un budget più attendibile si può ottenere facendo diverse proposte al cliente, due o tre con prezzi dal più basso al più alto per il medesimo servizio/prodotto con delle varianti. Questa potrebbe costituire una seconda fase dopo la precedentemente accennata per inquadrare il prezzo giusto.
La scelta del cliente dirà qual è il prezzo che è disposto a spendere in quel momento. Quella è la sua realtà di prezzo. Non l’avrete violata cercando di imporre o di “far capire” che il vostro servizio vale di più o che lui ha assolutamente bisogno di qualcosa di meglio ecc. ecc.
Non vi sembra che i migliori venditori siano quelli che vi danno sempre ragione? Non è che sembra, è così!
Quello è il suo budget e potete procedere spediti con la vendita. Correggere quella realtà può essere molto pericoloso ma potrebbe essere fattibile e a volte necessario nel proseguo della stessa vendita o nei contatti successivi a tale vendita per cercare di vendere prodotti o servizi aggiuntivi.
Il cliente spesso si accorge di aver bisogno di qualcos’altro, la comprensione del valore del vostro servizio aumenta, aumenta la sua fiducia nei confronti del venditore e aumenta di conseguenza il budget che è disposto a spendere.
Non vi sembra che i migliori venditori siano quelli che vi danno sempre ragione? Non è che sembra, è così! E deve esserlo. Non cominciate a dare torto al cliente dicendogli che deve spendere di più così lui ha questo e quello e ha un servizio migliore, che chi fa prezzi bassi è un ciarlatano e altre stupidaggini del genere.
Se il cliente fa una domanda dategli una risposta, anche se chiede il prezzo
Da molte parti, viene consigliato di parlare di prezzo solo dopo la trattativa di vendita, solo dopo che il cliente è stato sufficientemente “illuminato” sulla qualità del prodotto. Mi permetto di dissentire. Per un paio di motivi.
Innanzitutto il cliente vuole una risposta. Personalmente mi dà fastidio e noto che anche agli altri lo dà, che un venditore, alla richiesta del prezzo, mi risponda con un “mah, dipende, vediamo poi, prima lascia che le spieghi..,”. Mi sento trattato come uno stupido e sento che sta per fregarmi.
Il secondo motivo è che il prezzo non è per forza una pietra tombale sulla trattativa, un sigillo finale inviolabile. Può essere perfettamente lecito offrire un prezzo ora e un altro, più alto, poi nel proseguo della trattativa magari aggiungendo degli “optional” o proponendo un prodotto/servizio migliore.
Il terzo motivo (lo so avevo detto un paio prima ma questa non è matematica, è marketing) è che si mostra insicurezza.
Potremmo quindi affermare che il prezzo giusto è semplicemente quello che permette e agevola la trattativa. Quindi non solo potrebbe essere lecito parlare subito di prezzi ma potrebbe perfino aiutare. Il prezzo è diventato uno strumento di marketing appunto. Ed è questo quello che vogliamo in realtà.
Alla fine è il cliente che stabilisce quanto pagherà. È lui che sborsa i quattrini e non vuole percepire un’imposizione.
Tantissime volte mi capita di vendere a più di quanto stabilito inizialmente, almeno la metà delle volte, ma non perché uso qualche trucco ma semplicemente perché ho dato tempo al cliente di accorgersi di aver bisogno di qualcosa in più o di meglio.
Alla fine è il cliente che stabilisce il prezzo giusto, quanto pagherà. È lui che sborsa i quattrini e non vuole percepire un’imposizione o un imbroglio.
Il prezzo non è semplicemente un fattore. In base alla teoria del marketing mix è una leva di marketing (articolo Marketing-mix, chiacchiere da bar, chiavi inglesi…) o così almeno andrebbe considerato.
Non si tratta semplicemente di un’etichetta o di una voce di listino. Può essere molto di più.
Il prezzo giusto e la concorrenza
Naturalmente saprai che esiste una cosa che si chiama “concorrenza”. Perciò tu puoi aver fatto una proposta perfettamente in linea col budget del cliente ma lui vuole spendere questo budget da un’altra parte o vuole sapere se potrà spendere ancora di meno per lo stesso servizio.
Questo in realtà è un altro problema e l’ho citato solamente per anticipare qualche obiezione a quando scritto. Perciò la tua proposta in termini di prezzo può essere perfetta ma da qualche parte qualcuno consegna lo stesso prodotto a un prezzo inferiore e addio vendita.
Beh, le P, lo sappiamo, sono 4: Prodotto, Promozione, Distribuzione (Placement) e Prezzo e qui trattiamo solo l’ultima. Di strumenti ne abbiamo ancora tanti a disposizione ma questo tassello, credici, è importante.
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